Transforma desconocidos en clientes con la ayuda del Prospecting

Toda empresa desea aumentar su facturación día a día. Lograrlo requiere, principalmente, implementar métodos que apunten a aumentar su base de clientes. ¿Cómo encontrarlos? El mercado es sencillamente, como un mar lleno de peces. Ellos nadan en distintas profundidades y cada especie prefiere una carnada distinta. Y la mejor noticia es que todos pueden ser atrapados.

Si ya estás pensando en ir por un bote, ¡espera un momento! Aprovechemos esta comparación y veamos una técnica más que eficaz con la cual podrás atraer más personas a tu negocio.

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Cuando hablamos de Prospecting, nos referimos a una técnica empleada para detectar leads o potenciales clientes. Es el arte de encontrar e iniciar nuevas relaciones que puedan contribuir al aumento de los ingresos de la empresa. Si bien no es un concepto nuevo, los avances de la tecnología lo han cargado de novedades, haciéndolo más accesible para todo marketer.

¿Cómo empezar a poner el práctica el Prospecting?

En primer lugar, para determinar y llegar a tus prospectos necesitarás conocerlos en profundidad. La información permite mayor precisión para considerar Leads (perfiles factibles que se obtienen para la venta) que logren una estrategia eficaz.

Las Redes Sociales son grandes herramientas para esto, son formas de adentrarte en este mar de oportunidades. Twitter facilita, gracias a su dinámica, monitorear la competencia, encontrar clientes insatisfechos y detectar Leads. Destaca también por la posibilidad de difundir contenido que atraiga más personas a tu empresa. Otra red muy recurrida es Linkedin, la cual te permite investigar acerca de la industria, encontrar potenciales clientes y establecer contacto con ellos.

¡No dudes en usarlas! Cada una de ellas tiene sus fortalezas. Aprovéchalas todas y enumera a tus prospectos.

Hacia el siguiente paso del Prospecting

Ya has investigado el mercado al que apuntas. Ahora toca segmentar de acuerdo a un criterio que permita una búsqueda más precisa. Así evitarás que tus acciones de Marketing apunten a una audiencia dispersa que no genere los resultados deseados. La idea es definir un grupo homogéneo para tomarlo con una misma red de pesca. Por ejemplo, según industria o por geolocalización.

Luego, asegúrate determinar en qué estado se encuentra cada Lead que obtengas para la segmentación definida. A través de la técnica de Lead Scoring, estos se califican en función al grado de proximidad con el cliente ideal (Buyer Persona), su interacción con la empresa y el lugar en el que se encuentran en el proceso de compra. De esta forma, es posible clasificar toda la base para crear Campañas más efectivas. Si bien todos están interesados en un mismo producto, ¡cada uno está en un paso distinto frente a tomar la decisión de compra!

Los Leads con alta calificación resultan ser los que están preparados para que realices la venta. Es muy probable que se forme un vínculo comercial si los contactas de inmediato. En el caso de los Leads con menor calificación, estos aún no se encuentran maduros en el proceso de decisión de compra, por lo que requerirán de estímulos para que evolucionen hacia un estado donde el contacto con tu equipo de ventas sea más oportuno.

¿Cómo calificarlos? La clave está en conocer el comportamiento que se demuestra ante tus comunicaciones y contenido que envías. De ésta forma puedes medir tus resultados y determinar el grado de interés en tu marca. Las métricas te permiten conocer información relevante. Por ejemplo, qué tanto acceden miembros de tu base al contenido, o si deciden acceder a tus Landing Pages, formularios o sitios de ventas.

A medida que conozcas y evalúes estos criterios podrás establecer estándares para calificar de forma más precisa. Para comenzar, lo recomendable es que tomes como punto de referencia las acciones previas a la compra que realizaron tus últimos 10 clientes.

De cara al contacto

Ahora que tus potenciales clientes se encuentran agrupados y calificados, es el momento de contactarlos. Esta es la oportunidad para crear un acercamiento entre tu marca y la audiencia. Para ello, planifica una comunicación según el estado de los Leads a los que te dirijas.

Si se trata de una porción del segmento que debe madurar en el proceso de compra, lo deseable es que el contacto se realice en distintos pasos y de forma gradual, para que escalen a tus objetivos. Considera respetar lapsos de tiempo entre cada envío, generando propuestas de valor, invitaciones sutiles a acceder a tus contenidos y sitios web y, de ser posible, beneficios o descuentos. La idea es no ser invasivo o evitar que te conviertas en spammer. ¡Que nadie se separe del banco de peces!

Por otro lado, el contacto directo se realiza ante quienes están listos para tomar la decisión de adquirir tu producto o servicio.

Hora de Convertir clientes

La conversión es la cantidad de ventas obtenidas sobre una base de Leads. Si has realizado correctamente todos los pasos anteriores, no deberías tener problema para lograr este objetivo.

Una comunicación precisa hacia el público acertado atrae clientes interesados e informados. Para ello, planifícala según el segmento al que te dirijas y la etapa del proceso en la que los Leads se encuentran.

¡Los resultados están llegando! Pero esto no termina aquí. Aprovecha el buen clima generado hasta el momento y enfócate en el Upsell. Tus clientes son Leads con los que construiste una relación estrecha. Mantén y fortalece el vínculo para fidelizarlos y alcanzar nuevas ventas.

Organiza el proceso

Prospectar debería ser una tarea del día a día sobre la cual llevar seguimiento y control. Esto se puede facilitar a través de un CRM (Customer Relationship Manager). Se trata de un sistema con beneficios para la gestión y mejora del proceso. Sencillamente, permite registrar toda la base de datos de tus potenciales y actuales clientes para registrar las interacciones que realizas con ellos. Esta herramienta es ofrecida por muchas empresas e incluso de forma gratuita. Podrás elegir aquella que mejor se adapte a tus necesidades sin costo alguno.

Otro beneficio es la posibilidad de definir y visualizar tu proceso de ventas. Esto permite hacer un seguimiento de la etapa en la que cada prospecto se encuentra, y así no pasar por alto ninguna oportunidad de negocio.

Por último, podrás descargar datos y trasladarlos a una hoja de cálculo para realizar reportes o llevar la estadística de aspectos relevantes del proceso. Por ejemplo, si hay un alto grado de Prospectos que acceden a un contacto telefónico y finalmente rechazan la propuesta, puede que necesites mejorar la forma en que tus operadores asesoran (Speech).

A través del Prospecting puedes detectar nuevos y potenciales clientes a los cuales orientar tu Estrategia. Para aumentar la cantidad de ventas es importante enfocarte en conocer quienes están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, para luego contactarte y asegurar que la mayor parte de ellos opten por la compra.

¡Ahora sí!. Piensa qué carnadas tienes para ofrecer y ponte a la deriva. Recuerda que las herramientas de comunicación como el Email Marketing son fundamentales para el éxito de este tipo de Estrategias.

Si quieres conocer más sobre cómo captar clientes no dudes en continuar formándote en el sector. Aprende las mejores estrategias con el Programa Ejecutivo en Digital Customer Experience de IEBSchool. ¡Apúntate no dejes que te lo cuenten!