Sergio Jovacho El equipo de comercial y ventas es uno de los departamentos sin los que ninguna empresa puede existir. La digitalización de la sociedad, el aumento de la competencia y el cambio de comportamiento de los clientes son las principales razones por las que este departamento ha tenido que actualizarse y adaptarse a las nuevas necesidades de la era 2.0. Las reglas del juego han cambiado.
Los hábitos de los consumidores han cambiado y, por lo tanto, el proceso de compra también. De esta manera, para que el departamento de comercial y ventas continúe aumentando las ventas, es necesario redefinir su perfil, así como introducir herramientas tecnológicas que ayuden a gestionar las bases de datos de los clientes y a obtener una radiografía más ajustada de los potenciales clientes.
Como cada año, los expertos desvelan las nuevas tendencias que van a destacas durante el año. Para que ningún comercial se quede sorprendido y empiece a digitalizarse, traemos las Tendencias en Gestión Comercial y Técnicas de Venta Online para 2019, centradas en estas temáticas:
Índice de contenidos
Tendencias en Gestión Comercial y Ventas Online para 2019
Números y más números
Hoy en día, la obtención de datos se ha convertido en uno de los activos más importantes de las empresas. En la gestión comercial, cada vez encontramos más datos asociados, los cuales se transforman en información valiosa sobre los clientes y potenciales clientes para ajustar mejor su perfil.
Para que los datos sean útiles, es indispensable contar con una gestión adecuada de ellos. Es importante contar con un buen sistema de Business Intelligence con el que crear buenos informes. Desde Google Data Studio a Kibana, pasando por Microsoft BI o los clásicos Saas, Oracle o MicroStrategy.
Con las ideas claras
Agile Sales es otra de las tendencias que van a marcar la gestión comercial este año. Se trata de una metodología diseñada por Luis Font pensada para acelerar los procesos de venta de una forma rápida y efectiva. Se basa en la combinación de Técnicas de Ventas y Marketing tradicionales, con Técnicas de Marketing Digital, Sales Hacking y Software en la Nube. Esta metodología está orientada a resultados y combina distintos métodos, como Agile, Lean y Execution. Si buscas profundizar más en estas metodologías echa un vistazo a nuestro Master in Digital Project Management.
Por otro lado, también hay que poner especial atención a los KPI’s. Indicadores clave del rendimiento que miden el éxito y el progreso de una actividad en curso mediante la definición de objetivos y la medición de resultados.
Es importante tener objetivos claros para cada día y cada semana, así como reuniones ágiles de equipo. Trabajando mediante objetivos se consigue, además, detectar el estado de ánimo de los comerciales y ver cómo potenciarlo y motivarlos.
Cuando el trabajo se convierte en un juego
En la gestión comercial, la gamificación es clave para la mejora de las ventas, ya que aumenta la motivación y el nivel de compromiso. Por ejemplo, separar resultados por estado del embudo de conversión permite aprender de las mejores prácticas en cada etapa y detectar y corregir errores.
La gamificación es tendencia porque aporta, entre otras cosas, mayor grado de engagement con la empresa y mejora de la productividad y de la formación.
El cliente está en todas partes
La omnicanalidad es una tendencia clave para satisfacer las necesidades del cliente. Cuando hablamos de que el cliente es omnicanal, nos referimos a que, a consecuencia del desarrollo de las nuevas tecnologías, el usuario se encuentra en diversos canales de comunicación, los cuales deben ser detectados por las empresas para establecer nuevas estrategias.
El consumidor de la era digital prefiere establecer contactos con las empresas a través de múltiples canales. Por ello, el departamento comercial o de ventas debe tener una visión y conocimiento integral de los diferentes canales que utiliza.
La venta ya no solo sucede en el punto de venta, sino que ahora podemos contactar con el usuario a través de la omnicanalidad.
Automatizar para personalizar
La automatización a través de un buen CRM como herramienta comercial, permite agilizar y simplificar procesos y personalizar los mensajes. Con la automatización podemos realizar un seguimiento de las oportunidades comerciales, gestionar la base de datos y llevar un registro completo del historial del cliente.
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¡Me interesa!Tradicionalmente, el departamento comercial o de ventas ha realizado un embudo de ventas genérico para todos los potenciales clientes, difundiendo los mismos mensajes sin segmentar el “estado de ánimo” de cada usuario, es decir, sin determinar su comportamiento y su predisposición de compra.
Ahora, gracias a la automatización y a las técnicas de marketing, el equipo comercial puede diseñar un tipo de embudo específico para cada cliente. De esta manera, para cada movimiento del usuario existe una respuesta diferente, orientada a motivar y persuadir para que finalmente se concluya el proceso de compra.
Personalizando la comunicación con el cliente
El Inbound Marketing se ha convertido en una de las últimas estrategias de venta. El proceso de compra ha cambiado porque los clientes tienen acceso a más información y, por lo tanto, pueden encontrar todo lo que buscan sobre el producto o servicio de forma online.
Es por ello que ahora el departamento comercial o de ventas debe encontrar un nuevo valor que ofrecer al cliente. La venta ya no es solo por email y ahora llega a la web con la personalización dinámica de la oferta y los contenidos en función de la etapa de compra, con herramientas CRM como Hubspot o Sales Manago.
Descubre las 10 claves del Outbound Marketing Vs Inbound Marketing con este vídeo, de la mano de Oscar Macià.
Existen herramientas, como Sales Manago, que apuestan por la personalización del usuario, detectando en todo momento sus intereses. Estas herramientas hacen que el comercial se adapte aún más a las necesidades del usuario y que se le ofrezca el asesoramiento que merece.
Hablemos de tú a tú
El comercial de hoy en día debe ser un comercial 2.0. Un profesional que capte posibles clientes o investigue su perfil a través de las nuevas plataformas de comunicación, como las redes sociales.
Las principales redes sociales en las que un comercial debe estar presente son Twitter, Facebook y LinkedIn.
Tenemos a nuestra disposición herramientas de información y de contacto directo con el cliente muy eficaces, que consiguen establecer una relación más cercana y directa con él, como Whatsapp y Zendesk.
La unión entre Marketing y Ventas cada vez es más necesaria. Descubre qué es el SMarketing y los beneficios que aporta a las empresas:
Para que tu empresa pueda abrir más puertas hay que contar con un equipo comercial que esté familiarizado con los procesos de venta actuales, las nuevas herramientas tecnológicas y los nuevo recursos en el mercado del e-Commerce a la par que las redes sociales. Para conseguirlo, IEBS te ofrece el Postgrado en Gestión Comercial de Clientes, con el que adquirirás conocimientos sólidos en las estrategias, técnicas y herramientas necesarias para gestionar la cartera de clientes y las relaciones con éstos.
Aquí tienes las tendencias digitales de este año:
- Tendencias para Emprendedores
- Tendencias Marketing Digital
- Previsiones y Tendencias de Growth Hacking
- Tendencias de Social Media
- Tendencias de e-Commerce y Comercio Electrónico
- Previsiones y Tendencias de Educación, e-Learning
- Tendencias en Logística y Comercio Internacional
- Tendencias de SEO y Posicionamiento en Buscadores
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¡Me interesa!
Los tiempos son cambiantes, más ahora que nunca. Hay que estar atento a los sucesivos cambios del mercado y de las nuevas tecnologías y estrategias a aplicar a nuestras empresas para estar siempre en la cresta de la ola.
Buen post, un saludo!
Hola, nos alegramos muchísimo que te haya parecido interesante y útil es post. En breves lanzaremos las Tendencias 18′ Estate atento 😉 Un saludo!