Qué es el Growth Hacking y cómo aplicarlo paso a paso

Que tu negocio crezca invirtiendo el mínimo gasto y el menor esfuerzo posible es el sueño de cualquier empresario: con el Growth Hacking puede ser una realidad. Descubre qué es el Growth Hacking, el denominador común que encontramos en empresas tan exitosas como Facebook, AirBnb o Dropbox. ¡No te lo pierdas!

¿Qué es el Growth Hacking?

Al analizar el término vemos dos palabras que ya nos dan una pista de por dónde van los tiros:

• Growth = Crecimiento, Viralidad
• Hacking = de hackear, descrito también como la habilidad de programar soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.

Si eres de los que prefieren ver a leer, aquí tienes este video que te explica en detalle que es Growth Hacking y como crear una máquina de crecimiento a través del método científico y usando el análisis diferencial.

Si nos preguntan qué es el Growth Hacking y queremos describirlo de forma directa, diremos que es una disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, o ingresos, o impactos, de nuestra empresa.

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La idea del Growth Hacking surge de una premisa muy básica: crecer, crecer y crecer. Cada decisión que tome un Growth Hacker irá destinada a hacer crecer su empresa; cada estrategia, cada táctica o iniciativa va en esa dirección. Crecer es el sol alrededor del cual gira un Growth Hacker. Y para conseguirlo, se encarga de redefinir los productos y su distribución a fin de que lleguen al máximo número de personas posibles.

Por supuesto, los profesionales del marketing tradicional también buscan eso, pero no en la misma medida. Así que, lo que hace poderoso al Growth Hacker, es su obsesión en un único objetivo: el crecimiento. Es precisamente a causa de esta fijación que han aparecido nuevas técnicas, métodos y herramientas de Growth Hacking que antes no existían y que se han convertido en las bases de una estrategia de crecimiento. Si estás interesado en este tipo de metodologías te recomendamos nuestro Master en Growth Hacking con el que podrás incrementar tus conocimientos y aplicarlos en las estrategias de marketing online.

Pero pongámonos en situación: si somos una startup, ¿cómo conseguimos crecer cuando acabamos de empezar? Un Growth Hacker lo tiene claro: hay que conseguir más con menos. A nadie le gusta invertir mucho dinero en algo que no sabe si va a funcionar, o en acciones que conllevan riesgos, como la publicidad. Y menos les gusta hacerlo a startups que acaban de iniciar su viaje en el mundo de los negocios y no están dispuestas a despilfarrar dinero innecesariamente. Esta premisa nos sirve para cualquier tipo de empresa, pero cobra especial protagonismo en una startup que tiene que intentar optimizar los gastos al máximo.

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Pues bien, ¿qué otra cosa podemos hacer en el mundo digital para crear estrategias de marketing baratas y efectivas? El Growth Hacking da respuesta a esta pregunta: las herramientas digitales, especialmente las gratuitas, se convierten en las mejores aliadas de las nuevas estrategias de marketing.

Estas nuevas técnicas precisan de unos ingredientes esenciales:

• La creatividad, por una parte es la base de la receta que consigue encontrar soluciones distintas a los problemas nuevos y a los de siempre.
• Por otro lado, el análisis es la especia de la receta que le da fundamento al resto; un growth hacker ha de ser capaz de analizar los datos de comportamiento de los usuarios y del mercado para crear estrategias efectivas.
• Por último, destacaremos también la habilidad de desarrollar; condición sine qua non para que funcione el Growth Hacking, que se basa, fundamentalmente, en alcanzar el crecimiento de una startup o empresa.

¿Quién es el Growth Hacker?

Como te decía, hemos oído hablar mucho de términos como Growth Hacker o Growth Hacking y de repente nos encontramos los perfiles de linkedin plagados de individuos que se autodenominan Growth Hackers, pero, ¿realmente sabemos qué hace un Growth Hacker y qué conocimientos tiene que tener? Si no sabes qué es o eres de los que ha utilizado este término en tu perfil, descubre cómo ser un Growth Hacker en este artículo y los conocimientos que tienes que tener.

Desde mi punto de vista, el Growth Hacker está en la punta de la pirámide de los expertos de marketing digital. Sería como las fuerzas de élite de las empresas digitales, cuyo objetivo es escalar y hacer crecer la organización. Se dice que el norte de un Growth Hacker son los usuarios y que se trata de un perfil que domina todas las técnicas de marketing para poner en marcha estrategias disruptivas, originales y creativas. Todo ello para acelerar la cultura de crecimiento de la empresa.

PERFIL PROFESIONAL

Como te iba diciendo, el Growth Hacker es un perfil muy complejo que requiere unos conocimientos que solo se adquieren a través del aprendizaje y la experiencia, por lo que conlleva tiempo adquirirlos.

Cómo aplicar el Growth Hacking paso a paso

Si antes intentábamos definir qué es el Growth Hacking, ahora es el momento de plasmar paso a paso cómo aplicarlo a nuestra empresa ya consolidada o startup y conseguir que crezca. Todos los pasos son válidos para cualquier empresa, ya se trate de una recién sacada al mercado o de una consolidada. Una empresa que lleva tiempo realizando su actividad puede realizar estos pasos para verificar o corregir su estrategia e integrar una estrategia de Growth Hacking si fuera necesario.

1. Trabajar, y mucho, en la creación del producto

El Growth Hacking no consiste únicamente en vender un producto o servicio de forma original, creativa y más barata. Para que funcione es preciso contar con una buena materia prima. Por eso, es tan importante la primera fase de implementación del Growth Hacking; crear un producto que valga la pena.

Eso significa, trabajar duro para que el resultado final sea lo mejor posible, tan bueno que la gente quiera consumirlo pero, sobre todo, ofrecer algo de lo que los consumidores se puedan sentir orgullosos de compartir.

Durante años los productos han sido algo tangible; coches, champús, bebidas, etc. Pero hoy en día hay muchos productos que no lo son; Twitter es un producto pero no se puede tocar ni sujetar. Internet ha dado paso a una nueva zona de oportunidades; por primera vez un producto puede hacerse publicidad a sí mismo. Facebook permite a sus usuarios compartir su propio producto entre sus conocidos; “¿quieres invitar a tus amigos?” o “gente que tal vez conozcas” son técnicas que promueven la difusión del producto y, además, con coste 0. El champú no hace eso.

Así que la moraleja que deberíamos sacar de aquí es que pensemos bien en si el producto que hemos pensado lanzar está listo o es un buen candidato para someterse a estas prácticas de marketing. Si ya disponemos de un producto en el mercado podemos analizar si nos funciona como deseamos o qué aspectos podemos mejorar de cara al consumidor.

2. Analizar el mercado y en especial, el embudo de Growth Hacking

2. HACER UN ANÁLISIS DE DATOS

Cuando el producto esté listo tocará hacer un análisis de datos recopilados; estos datos han de tener como foco principal al consumidor. Esta fase nos ayudará a definir el comportamiento de los potenciales compradores; así podremos trazar el camino por el que van a pasar, con quién se van a relacionar, dónde lo van a hacer y esa clase de cosas. Será en esos puntos donde debamos ir implementando los distintos hacks; es decir, los trucos, las ideas creativas de captación, etc.

En esta fase podemos hacer uso del ya famoso embudo de conversión. El embudo consiste en analizar el proceso que hace el usuario, desde que oye hablar de nuestro producto o marca, hasta que se convierte en cliente. A este proceso lo llamamos “proceso de conversión”, y un Growth Hacker debe conocerlo muy bien. Este será distinto dependiendo del negocio que tengamos, pero en esencia hay que crear un mapa que muestre el comportamiento de los usuarios.

Debemos pensar qué pasa desde que ponemos un anuncio hasta que llega hasta nuestro cliente. Hay que tener claro cuál es el proceso habitual de nuestro cliente ideal y seguir el funnel de conversión de Growth Hacking en el que existen las siguientes fases: atracción, conversión, recurrencia, facturación, y recomendación.

El Growth hacker debe optimizar cada una de estas etapas, su cuadro de mandos gira entorno a cada una de ellas. En la fase de atracción o captación, debemos pensar en una integración de 360 grados de cada una de las acciones porque cuando integras las tácticas de marketing mix sucede algo mágico: todo mejora.

En la conversión generalmente trabajamos con la home page y landing page, donde queremos que llegue el usuario y conseguir un lead. En la fase de recurrencia ya tenemos tráfico y el usuario se ha dado de alta, ahora hay que registrarlo como un usuario activo. Todos tenemos apps o suscripciones de las que no nos acordamos. La labor de la empresa es activar al usuario con email marketing, remarketing, nuevas funcionalidades, ofrecer contenido valioso y sobre todo trataremos de automatizar estas acciones al máximo.

La última fase de ingresos, es la consecuencia natural de un engranaje y una estrategia perfectamente establecida para cada tipo de cliente.

3. Definir objetivos

Como ya hemos visto, el objetivo único ha de ser crecer. Sin embargo, ¿cómo creceremos? Hay que establecer unas metas dentro del proceso de crecimiento que guiarán el camino y permitirán dividir el trabajo en pequeños objetivos más asumibles. Está demostrado que cuando nos ponemos pequeñas metas que se pueden terminar en un límite de tiempo más reducido, nos volcamos más y mejor en su resolución. De lo contrario, si nuestro objetivo es demasiado general y abarcarlo implica mucho tiempo y tareas dispersas, no avanzamos.

Hazte preguntas de este tipo para empezar:

• Cuántos consumidores quieres conseguir por semana
• Cuántos emails tendrás que enviar
• Cuántas reuniones son necesarias
• Si añades cierta herramienta al proceso, cuántos nuevos clientes puedes conseguir

4. Empezar a ser creativos

Recordad que cuando describíamos qué es el Growth Hacking veíamos que se trata de buscar soluciones fuera de lo común a los retos más comunes. Por eso, la creatividad jugará un papel clave en toda la actividad que realiza un Growth Hacking.

Para poner un ejemplo, pongamos que queremos promocionarnos, el primer peldaño que toda empresa ha de subir. Una estrategia de marketing tradicional utilizaría técnicas publicitarias que probablemente costarían mucho dinero. Pero en la mente de este profesional existen más posibilidades con un coste mucho menor:

• Incorporar la función compartir: una de las claves para empezar es incorporar opciones que permitan a los usuarios compartir tu producto. Que lo hagan implicará que el producto sea enviado directamente a plataformas de medios sociales sin que tú hayas hecho nada; los usuarios harán el marketing por ti. Asegúrate que el modo en que permites a los usuarios compartir el contenido es el más sencillo posible, cuanto menos tengan que hacer, más dispuestos estarán a participar.

• Incentivar la distribución: sabemos por experiencia propia que no siempre es suficiente que el botón de compartir esté delante nuestro para hacer clic en él, ¿o acaso habéis compartido todo lo que tenía un botón de compartir? El caso es que muchas veces hace falta un empujón; una buena idea es restringir parte del contenido a los usuarios y ofrecerle la posibilidad de verlo si se animan a compartir. Dropbox utilizó esta táctica durante un tiempo; animó a los usuarios a compartir contenidos a cambio de aumentar la capacidad de almacenamiento de sus cuentas de forma gratuita.

• Aplicar el piggyback: esta técnica se basa en una especie de competencia sana y colaborativa. Pongamos como ejemplo el caso de PayPal y eBay: PayPal apareció cuando eBay ya existía, por aquel entonces los compradores de eBay desconfiaban de los métodos de pago que debían usar para comprar en la página. PayPal encontró en los consumidores de eBay a sus propios consumidores también; y les ofreció un pago seguro, rápido y fácil. A medida que eBay crecía también lo hacía PayPal, ambas retroalimentaban sus clientes y se veía claro que el servicio de uno no podía estar completo sin el otro.

Estas son solo algunas de las técnicas que podéis aplicar en vuestra estrategia, existen muchas otras que ya han sido utilizadas, pero las mejores son aquellas que se crean de cero; lo nuevo.

5. Encontrar buenos partners

Construir una red de partners es cada vez más sencillo. El objetivo ha de ser integrar tu producto con otras aplicaciones y herramientas que ya existen y cuya audiencia puede ayudarte a darte a conocer. Por ejemplo; imaginemos una startup de videojuegos que quiere ampliar su radio de visibilidad. Una buena opción sería integrar su juego con una aplicación como Dotaduff, que permite dar información y analizar a los distintos héroes del videojuego. Así toda la comunidad de Dotaduff podrá ver tus juegos.

6. Open mind

Recordad, para que el Growth Hacking funcione quienes lo lideren han de tener la mente abierta a cambios, a nuevas formas de trabajo y al mundo digital que nos rodea. La creatividad será parte del viaje en todo momento, así como la filosofía ahorradora. Ahorrar en tiempo y dinero no solo son las principales preocupaciones de cualquier empresa, también han de ser sus metas.

Las tácticas en Growth Hacking

Gracias a los pasos anteriores ya sabes cómo hacer un plan de Growth Hacking, pero te quiero dar una serie de tácticas que harán que con poco, consigas grandes cambios en cualquier organización y que seguro, no habrás escuchado hasta ahora.

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Lanza el mismo (o casi el mismo) producto que tenías como si fuese nuevo

Vale, puede sonar tramposo pero hay que matizar. No se trata de lanzar el mismo producto en el mismo mercado, sino de usar el mismo producto en distintos mercados. Por ejemplo; imaginemos que has creado una plataforma de analítica web.

Se puede promocionar para vendérsela a blogs que quieran saber su tráfico y conocer su audiencia, pero también la puedes lanzar dirigiéndote a páginas e-Commerce en particular. Hay que crear círculos de acción más reducidos, para enviar mensajes más personalizados. Tus clientes van a pensar que has construido algo nuevo para ellos y les harás sentir especiales.

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Utiliza la gamificación para obtener información

La idea es que tus clientes se diviertan y pasen el tiempo, pero también que tú saques provecho de ello. ¿Cómo? Aprovecha la interacción para hacerles preguntas y conocerles mejor. Por ejemplo; haz un trivial o úsalo como herramienta para contratar y encontrar talentos. Conociendo mejor a tu cliente y obteniendo cada vez más información de ellos, te dirigirás cada vez más a un público de calidad.

El truco del almendruco: Wavelength

Esta te va a encantar; Wavelenght es una herramienta de Mailchimp que te permitirá encontrar las newsletters de audiencias parecidas a la tuya. Esto te ahora ir web por web buscando cuál tiene más seguidores, cuál ofrece algo parecido a lo tuyo, etc. El contacto con los influencers, por ejemplo, podrá ser más rápido, porque los localizarás con más facilidad.

Realizar test A/B en el email marketing

Los test A/B se realizan generalmente en la página web para comprobar el comportamiento de los usuarios en base a distintos diseños. Sin embargo, también deberías hacerlo con los emails que envías a tus clientes. Prepara dos formatos y haz un seguimiento de cuál está teniendo más conversión de leads.

Aprovechar la competencia

Tienen más experiencia que tú, más años en el negocio y una comunidad más fiel. Por ejemplo, averigua de donde procede su trafico e intenta que se convierta en tuyo también. ¿Cómo? busca en qué sitios publicista su producto, allí encontrarás el nicho de mercado al que se dirige, estudia qué palabras clave usa para posicionarse, qué banners y anuncios está promocionando y apúntate a su newsletter para recibir sus correos y ver qué puedes hacer tú que ellos no hacen.

Ventajas del Growth Hacking

• La principal ventaja del Growth Hacking es el bajo presupuesto que requiere para llevar a cabo acciones de impacto rápido.

• Con esto, el riesgo se reduce ya que estas acciones se llevan a cabo para comprobar su efectividad a un precio muy reducido. Una vez se ha comprobado que son viables, se invierte en ellas.

• Cada una de estas acciones se analizan y miden de forma constante, permitiendo introducir cambios a tiempo real si la estrategia no funciona como debería.

• Este seguimiento diario hace que el Growth Hacker sepa cómo funciona el mercado y conozca de cerca al buyer persona. Tener esta información hace posible que las acciones que se lleven a cabo sean las ideales para vender más y mejor, ya que el producto o servicio se mejora constantemente.

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Como gestionar experimentos en Growth Hacking

El Growth Hacker no tiene miedo de implementar experimentos nuevos cada vez que el mercado cambia, hay un error o se puede aprovechar una oportunidad. La rapidez en la gestión de equipo e implementación es clave en cualquier experimento.

Es importante definir que cuanto mas test hagamos mas rápido aprendemos. Contra mas probamos más conocimiento tenemos, esto es un punto crítico. Debes tener en cuenta que los competidores si testean más que tú, crecen mas rápido.

MÉTRICAS A SEGUIR

Cuando hacemos experimentos debemos hacerlo en función de un kpi que debemos revisar semanal o mensualmente. Si no funciona ya sabes qué debes hacer: cambiarlo rápido. Cuando establecemos la métrica a seguir, debemos entender qué datos queremos y tener herramientas para extraerlos y mejorar.

En la gestión de equipos es vital entender qué equipo necesitamos. Debe tratarse siempre de un equipo transversal, ya que cada uno debe ser especialista en cada una de las ramas de marketing. Normalmente siempre están integrados estos perfiles:

• Growth master: es quien plantea los experimentos, los lidera, recoge y evalua.
• Growth marketers
• Growth analyts
• Growth designer
• Growth engineers

El proceso cuando hacemos un experimento es muy claro: recogemos ideas, priorizamos, testeamos, analizamos, cerramos y volvemos a empezar. Lo crítico es recoger qué no ha funcionado para no ir en esa dirección y lo que ha funcionado automatizarlo.

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