¿Qué es el Flywheel en Inbound Marketing?

Si alguna vez has oído que los funnel de ventas pueden tener los días contados, puede ser una verdad a medias. Aunque muchos expertos opinan en que esto no debería ser así, se ha producido un cambio en la forma en que los profesionales del inbound marketing trabajan dentro de la empresa para servir mejor al cliente. En este post te hablaremos de qué es Flywheel, un concepto que ha llegado para romper los esquemas al marketing digital. ¿Nos acompañas?

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¿Qué es Flywheel?

El modelo Flywheel es un nuevo modelo de Marketing propuesto por HubSpot que trata de reemplazar el modelo tradicional de funnel o embudo de ventas. Este Flywheel no tiene inicio y fin (como es el caso de un embudo tradicional) y está constantemente en movimiento (girando).

La estructura del Flywheel pone el énfasis en la relación entre la empresa y el cliente como si de un ciclo se tratase. Se trata de un bucle interminable en el que los clientes pueden seguir interactuando con la empresa (y viceversa) incluso después de que haya finalizado su transacción.

En esta imagen podemos ver como es la estructura de este ciclo de interacción entre el cliente y la empresa:

Otra de las ventajas de este modelo es que introduce el concepto de impulso o inercia. Este concepto es muy sencillo de visualizar con una pequeño ejemplo. Imagina una rueda muy pesada en lo alto de una montaña que nos cuesta mucho girar. Al principio tendremos que hacer mucho esfuerzo en que gire pero luego la propia gravedad nos ayudará a seguir girando. Decimos que entonces la rueda coge inercia.

Con nuestro modelo de Flywheel ocurre lo mismo que con aquella pesada rueda pero aplicado a nuestra estrategia de Inbound Marketing. Como es un modelo que incorpora a los propios clientes para transformarlos en recomendadores de nuestra marca, cuanto mejor hagamos las distintas fases del modelo Flywheel, más rápido y mejor girará estrategia de marketing.

Esto nos permitirá generar inercia a largo plazo y una estrategia de contenidos ganadora.

Una buena experiencia del cliente hará que haya más compradores, lo que a su vez hará que haya más vendedores. Un mayor número de vendedores reducirá los costes y los precios a través de la competencia y al tiempo reforzará la selección para los clientes. Los precios más bajos y la mayor selección atraerán a más clientes, y el ciclo se repite.

Diferencias entre el modelo Flywheel y el Funnel Tradicional

Una de las cosas más importantes que tendremos que tener en cuenta para implementar bien un modelo Flywheel son las diferencias que tiene respecto a un embudo de ventas tradicional.

El primero, y más importante, es el lugar que ocupa el cliente. Mientras que en el embudo tradicional (imagen de la izquierda) vemos que el cliente es un sujeto pasivo que va atravesando las diferentes partes de nuestro embudo de ventas, en el modelo Flywheel el cliente ocupa una posición central en el proceso y todo será diseñado en torno a él.

Esto es porque el cliente ahora SÍ forma parte de nuestros propios contenidos. Un cliente satisfecho es el mejor contenido que podemos tener para propulsar nuestras ventas y tenemos que darles voz para que sean escuchados. Es por ello que en el modelo Flywheel la experiencia de cliente es una prioridad.

Las fases del modelo Flywheel

Para entender qué es Flywheel, es necesario conocer las tres fases de su funcionamiento. Pasemos a ver cada una de ellas en profundidad:

Atracción

Como su propio nombre indica, en esta primera fase tenemos que crear contenidos, experiencias y formatos que sean deseables de consumir por nuestro público objetivo o target. Es decir, se trata de generar clientes potenciales asegurando proporcionar un valor al público objetivo.

En esta fase entran diferentes tácticas:

• Publicaciones en el blog y marketing de contenidos.
• Estrategia de palabras clave y SEO dentro y fuera de la página.
• Presencia en las redes sociales, tanto orgánica como de pago.
• PPC.

Durante la fase de atracción, estás animando al cliente a iniciar el viaje del comprador por su cuenta. Al proporcionar todo este contenido útil (y gratuito), los clientes potenciales pueden determinar si están interesados en trabajar con la empresa. Si tus técnicas de Inbound se centran en esas audiencias específicas, estarás convenciéndolas para que actúen sobre tus CTAs y pidan más información.

Compromiso o Implicación

Se trata de establecer una relación continua y a largo plazo con el target a través de proporcionar soluciones, educación y servicio al cliente personalizado a lo largo del proceso de compra del cliente. Las tácticas de la fase de compromiso incluyen:

• Campañas de correo electrónico segmentadas.
• Contenido cerrado, como libros electrónicos, libros blancos y plantillas descargables.
• Tiempo individualizado, como demostraciones y llamadas telefónicas iniciales.
• Contenido gratuito elevado, como vídeos explicativos en profundidad o seminarios web.
• Ofrecer una prueba gratuita del producto.

Muchas de las técnicas de la fase de compromiso pueden considerarse respuestas directas a los problemas que los clientes plantean a sus equipos de servicio. El departamento de ventas también podrá utilizar su trabajo, ofreciéndoselo a los clientes si surgen preguntas en sus comunicaciones.

Deleite

A la hora de almacenar los recuerdos, se sabe que los eventos con carga emocional positiva se recuerdan mejor que los neutros. Y esto es justo lo que queremos generar en esta última fase. Nos aseguraremos en ofrecer una experiencia increíble a lo largo del paso del cliente por nuestros servicios de tal forma que guarde un gran recuerdo de nosotros.

Las tácticas de la fase de deleite incluyen:

• Organizar eventos en persona para que tus clientes se relacionen y continúen su formación.
• Proporcionar contenido exclusivo para «miembros», como libros electrónicos y seminarios web.
• Campañas de correo electrónico personalizadas.
• Invitaciones para probar nuevas funciones o productos.
• Crear un programa de recomendación.

Estos son los clientes con los que puedes trabajar en la creación de estudios de casos, vídeos de revisión de productos y otros contenidos generados por los usuarios. 

Como medir tu Flywheel para saber si lo estás haciendo bien

Todo aquello que no se mide no existe y por tanto no se mejora. Esta frase habla de forma transversal a cualquiera de los niveles dentro de una empresa. Y también hemos de aplicarlo a nuestro Flywheel para saber si lo estamos haciendo correctamente e identificar puntos de mejora.

Recuerda que en nuestro modelo Flywheel teníamos 3 etapas (Atraer, Implicar, Deleitar) y cada una de ellas estará formada por un conjunto de actividades.

Por ejemplo, para Atraer a nuestro cliente podríamos haber decidido crear contenido en nuestro canal de YouTube o en nuestra page de Linkedin. En cada uno de estos canales podemos comenzar a recoger métricas (nº de suscriptores, horas de visualización, tráfico generado,….) y a analizar si los recursos económicos invertidos son rentables al final del embudo. Tienes que llegar a ser capaz de responder a la siguiente pregunta ¿Por cada 1€ que invierto en crear contenidos, cuánto consigo de retorno al final por nuevos clientes?

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