Cómo diseñar tu propuesta de valor

La propuesta de valor es uno de los elementos más importantes al diseñar una estrategia de marketing exitosa. Define lo que tu negocio ofrece y cómo se diferencia de la competencia. En este artículo, te contamos cómo diseñar una propuesta de valor efectiva que atraiga a tu audiencia y te ayude a destacarte en el mercado.

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¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración que resume los beneficios clave que tu producto o servicio ofrece a los clientes. Es una descripción clara y concisa de por qué alguien debería elegir tu negocio en lugar de la competencia. Una propuesta de valor sólida resalta las características únicas y los beneficios que hacen que tu oferta sea atractiva para tu público objetivo.

¿Por qué generar valor?

Una premisa fundamental, es entender quién manda aquí. Permitidme que me ponga en plan pitoniso pero creo que cualquier empresa que no tenga esto claro (y hay unas cuantas) tienen los días contados.

El cliente es quién manda y así debe ser porque además es el que paga. En este mundo globalizado, tiene multitud de opciones para escoger, y por lo tanto escogerá la que mejor se adapte a sus necesidades. 

¿Y si hay varias que se adaptan a sus necesidades? Entonces, claramente escogerán en función del precio.

Y cualquiera que haya echado unos números sobre el proyecto que tiene en mente se da cuenta de que el equilibrio entre costes e ingresos ya está suficientemente ajustado como para entrar en una guerra que lo comprometa, y una guerra de precios puede ser lo peor que nos puede ocurrir en este caso.

¿Cómo generar valor?

Es clave entender que no vendemos por precio, sino que ofrecemos valor, y valor es todo aquello que hace feliz a tu cliente (entendiendo como felicidad todo aquello que satisface una necesidad, resuelve un problema, supera sus expectativas). De hecho, le hace tan feliz que estaría dispuesto a pagar más por obtener eso que tú le ofreces. Son elementos clave que deben estar en tu propuesta. 

Pero hoy en día no es suficiente con generar valor, tienes que hacerlo diferente a la competencia. Buscar la llamada USP (Unique Selling Proposition), un factor diferencial que te permita ser escogido como la mejor opción para tu cliente. 

Todo esto está muy bien pero… ¿Cómo lo hago?

Punto de vista del cliente

Si tengo que generar valor y por ello entendemos hacer “feliz” a mi cliente, la lógica me lleva a conocer a mi cliente lo más en profundidad posible. Una herramienta que me va a permitir entender a mi cliente y diseñar una propuesta de valor efectiva es el Mapa de Empatía.

Mapa de la Empatía

El Mapa de Empatía fue diseñado por Dave Gray, autor y fundador de XPLANE. Un mapa de empatía de un cliente es distinto a otro, por tanto, de aquí se extrae la USP. Es un ejercicio muy útil, que me permite ponerme en su piel para saber:

• ¿Qué ve? (contexto social)
  • ¿Cómo es el mundo que se presenta ante sus ojos?
  • ¿Cómo es su familia?
  • ¿Cómo es su entorno? ¿Quienes son sus amigos?
  • ¿Qué le presenta el mercado?

• ¿Qué dice y hace? (comportamiento)
  • ¿De qué temas habla?
  • ¿Cómo ocupa su tiempo?
  • ¿Cómo quiere que le vean? ¿Cómo se proyecta hacia los demás?
  • Deportes, intereses, aficiones

• ¿Qué oye?
  • ¿A quién escucha?
  • ¿Quienes son sus influencias?
  • ¿Qué dice su familia?
  • ¿Qué dice su jefe?

• ¿Qué piensa y siente?
  • Valores
  • Creencias
  • Sueños/aspiraciones
  • Inquietudes
  • Preocupaciones

PAINS

Los Pains (frustraciones) es todo aquello que molesta a tu cliente o que le impide resolver un problema o satisfacer una necesidad.

• ¿Qué temores tiene tu cliente?
• ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos?
• ¿Qué frustraciones encuentra en relación a la necesidad que deseamos satisfacer?
• ¿En qué fallan las actuales propuestas de valor con las que se encuentra?
• ¿Qué es lo que le impide sentirse realmente satisfecho?
• ¿Cuáles son aquellas cosas que le quitan el sueño?

GAINS

Los Gains describen qué es lo que realmente quiere/desea tu cliente.

• ¿Qué elementos da por sentado que debe contener nuestra propuesta?
• ¿Qué objetivos tiene? ¿Qué espera conseguir?
• ¿Cómo cree que lo puede conseguir?
• ¿Cómo puede sentirse realmente satisfecho?
• ¿Qué le motiva?
• ¿Cómo definiría una situación ideal?
• ¿Cómo satisface al cliente la actual propuesta de valor?

Punto de vista de la empresa

Siempre partiendo de cómo es y cómo se comporta mi cliente, cuáles son sus frustraciones y cuáles sus alegrías, estaré en disposición de construir mi propuesta de valor.

La idea consiste en potenciar aquellos Gains que hemos detectado que son importantes para el cliente (Creadores de alegrías), y eliminar todos los Pains que realmente le frustran (aliviadores de frustraciones), y además haciéndolo como un traje a medida, según el cliente lo haría. ¿Cómo lo haremos?

Mapa de valor

Para ello, utilizaremos otra herramienta, la cosa va de mapas, que se llama Mapa de valor. El Mapa de valor construido por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, es una herramienta que permite poner negro sobre blanco los siguientes elementos: 

• Los productos y servicios que conforman tu propuesta. En el caso de una idea nueva, una lista de los que van a conformarla.
• Aliviadores de frustraciones:  Qué elementos de tu propuesta de valor eliminan estas frustraciones o las combate.
• Creadores de alegrías: Qué elementos de tu propuesta de valor generan beneficios para el cliente. Estos pueden ser, como ya hemos visto, esperados o deseados.

Para construir una propuesta de valor en condiciones, debemos centrarnos en aquellos Pains y Gains que realmente son importantes para el cliente. No intentemos centrarnos en todos, sino en las que realmente marcan la diferencia. En nuestro caso, al conocer al cliente en profundidad gracias a haber construido bien nuestro mapa de empatía, sabemos perfectamente dónde apuntar.

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