Helena Rengel El inbound marketing puede convertirse en el mejor aliado para las pymes. Además de ser una técnica no intrusiva, que permite llegar a los usuarios de una forma diferente y sobre todo darles un valor añadido, no requiere grandes inversiones. Los emprendedores encuentran así una solución para sus constantes preocupaciones sobre si su inversión en marketing será finalmente rentable o no. ¿Quieres saber más?
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Las pymes que acaban de llegar al mundo online se decantan por los tradicionales canales de pago para llamar la atención de los usuarios, ganar tráfico y conseguir más leads. Sin embargo, en muchas ocasiones, pese a obtener buenos números finalmente no hay conversión. ¿Es la solución el inbound marketing? Aunque es preferible optar por una estrategia múltiple (que combine marketing tradicional con marketing de atracción), lo cierto es que para las pymes el inbound les permite contar con un canal propio de tráfico, leads y clientes.
Inbound Marketing para principiantes
Índice de contenidos
Las principales razones para hacer inbound marketing en tu pyme
- Ahorro. A diferencia de otras técnicas, el inbound marketing se basa en aportar valor a los clientes mediante contenidos de calidad, principalmente. Escribir artículos, crear vídeos o infografías son tareas que requieren disponer de tiempo pero no es necesario tener un gran presupuesto. De hecho, el contenido puede ser realizado por los propios emprendedores o bien por profesionales contratados, lo cual sí requiere una inversión pero inferior a la que podrías gastar en publicidad.
. - No intrusivo. Los usuarios son “bombardeados” constantemente por los tradicionales canales. El mercado online está saturado de publicidad, por lo que el inbound marketing supone una diferencia. Al ir más allá de la venta, los clientes no sólo conocerán detalles sobre tus productos o servicios, también disfrutarán de otros contenidos que sean de su interés.
. - Más eficiente. Muchas de las técnicas tradicionales logran despertar el interés del usuario pero después descubrimos que no tienen realmente una necesidad de nuestras soluciones. Con el inbound marketing las pymes pueden obtener mayor número de leads cualificados; la tasa de conversión crece debido a que nos dirigimos a personas que poseen esa necesidad o problema y nosotros podemos ofrecerle la solución.
. - Mejor fidelización. El inbound marketing no finaliza cuando se consigue una venta. Tras ella, hay que continuar aportando valor: ofrecer un servicio de post-venta, newsletters especiales para clientes así como estar atento a ocasiones especiales como fechas importantes o noticias de relevancia y que estén muy vinculadas a ellos. Así, la relación se estrecha y los clientes repetirán su experiencia en nuestra pyme.
. - Contenidos duraderos en el tiempo. A pesar de que la creación de contenidos requiere bastante tiempo para ofrecer siempre la máxima calidad posible, todo aquello que creemos permanecerá en Internet, en nuestro blog o en redes sociales y estará en constante circulación. No creamos contenidos “de usar y tirar” sino que seguirán funcionando y, en consecuencia, el tráfico y los leads también crecerán.
. - Visitas en continuo crecimiento. Vinculado a lo anterior, el inbound marketing es una técnica de atracción de clientes a largo plazo. El tráfico web continúa creciendo gracias al posicionamiento de nuestros contenidos, al igual que sucede si los compartimos en redes sociales. Si nuestros perfiles crecen, habrá más opciones de que nuestros contenidos sean consumidos y por tanto, también logremos mayor tráfico.
. - Conocer el embudo de captación. Las pymes pueden identificar cómo se ha producido la atracción de clientes y cuántas visitas o leads son necesarios para obtener una compra. Esto será posible cuando llevemos un número considerable de visitas.
El proceso comercial en empresas BTB del sector energético
Al igual que en otros sectores, el sector de la energía tiene sus características y peculiaridades. Como ocurre en otros sectores, esta singularidad viene dada por el tipo de producto/servicio que se comercializa y el entorno en el que esto sucede.
¿Pero qué características concretas encontramos en él?
-Los procesos están fundamentalmente basados en criterios racionales: quién me ofrece un mejor servicio y a un menor precio.
– El tipo de productos y servicios que se venden suelen ser complejos y de elevados costes lo que complica la toma de decisiones y hace los procesos de venta muy largos.
-Nuestras propuestas deben orientarse a: aumentar ventas, reducir costes o tiempo, incrementar ROI, aumentar o generar eficiencias o externalizar actividades.
Cómo integrar Instagram en una estrategia de Inbound Marketing
-Nuestras propuestas deben justificar y demostrar que somos capaces de ayudar a la empresa, cualitativa y sobre todo cuantitativamente.
-Las empresas-clientes en este sector-modelo de negocio solo compran lo que necesitan para continuar con su actividad, crecer, ahorrar costes o mejorar su eficiencia.
En este tipo de mercado el principal trabajo del Marketing Inbound B2B es reducir al máximo el riesgo percibido y conseguir la confianza del cliente.
Aproximadamente el 70% de las decisiones de compra B2B se toman online. Antes incluso de dar el paso de ponerse en contacto con nuestra empresa. En el momento que nuestro potencial comprador decide actuar y ponerse en contacto con nosotros probablemente ya ha hecho una preselección de los proveedores que le pueden ayudar.
Por tanto, si sabemos que nuestro potencial cliente estudia y analiza de forma online toda la información y en base a ella establece una pre-selección de proveedores, está claro que, si nuestro contenido no existe en la red o no está bien posicionado será difícil que nos encuentren. Al menos si queremos formar parte de ese 70%.
Inbound Marketing en empresas energéticas
El poder del marketing de contenidos, la esencia del marketing Inbound, consiste en crear y ofrecer información valiosa para nuestro cliente potencial. Información que resuelva dudas, que aporte soluciones, que mantenga bien informado a nuestro público objetivo sobre el sector. Por el camino nos posicionará como expertos y nos convertirá en una referencia de consulta obligada generando con ello la atracción que buscamos. La única condición es no tratar de vender a través de ellos. Haciéndolo perderemos toda su capacidad de seducción.
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¡Fórmate con los mejores!El “buyer persona” en el sector energético
Otra característica relevante de este modelo de negocio viene determinada por la tipología de su “buyer persona”.
Una de las claves del sector reside en definir y conocer bien a las personas que tienen el poder de decisión de compra.
- A quién queremos llegar o quienes son nuestros potenciales clientes.
- Qué necesidades tienen y que información necesitan para poder llegar a ser clientes.
- Dónde buscan sus soluciones.
- Por qué contactarán con mi empresa y qué valor diferencial tendrán si lo hacen.
Saber cómo encontrarlas, conectar con ellas, atraerlas y acompañarlas durante el proceso de compra que suele ser largo y complejo.
Conocer bien sus inquietudes, necesidades o valores… nos permitirá estructurar propuestas, acorde a sus intereses.
El “Buyer´s Journey” (ciclo de vida del comprador en su camino hasta la conversión) nos muestra las distintas etapas por las que pasa nuestro potencial comprador. La metodología Inbound Marketing en empresas energéticas sugiere las acciones a llevar a cabo en cada una de las etapas. Su correcta aplicación es vital para crear una buena experiencia de compra y no perder ventas al caer en la anticipación o en la demora.
Tratamos con un perfil de cliente muy heterogéneo que es quien decide si quiere comunicarse con nosotros y cuándo hacerlo, lo que sugiere no emplear técnicas intrusivas de venta.
Descubre las técnicas más efectivas en Inbound Marketing
Objetivos buscados e ideas de ejecución
Proponemos la utilización del Inbound Marketing en empresas energéticas para su mejora comercial de las empresas BTB. Con ello buscamos alcanzar una serie de objetivos:
- Consolidar nuestra imagen de marca basándonos en criterios de sostenibilidad
- Mejorar nuestra visibilidad en Internet para poder generar tráfico cualificado
- Conectar y crear engagement con nuestro público potencial
- Aumentar el número de conversiones
- Hacer que los ciclos de compra sean más cortos.
Son metas alcanzables en un plazo medio de tiempo, cuya ejecución requerirá la aplicación de una serie de acciones con el asesoramiento de una empresa especializada en la metodología citada.
Aquí os dejamos algunas de las acciones que se deberán poner en marcha de cara a conseguir en el menor plazo de tiempo la consecución de los objetivos:
-Estructurar y organizar los contenidos de nuestro blog corporativo en torno a los intereses de nuestros potenciales compradores.
Para ello deberemos realizar una correcta estrategia de contenidos y definir un calendario editorial multisoporte (webinar, newsletter, ebooks, post…) que logre habituar a nuestro público potencial a seguirnos.
- Nuestra Web corporativa debe estar preparada para captar todas las interacciones que se produzcan en ella con el fin de poder monitorizarlas y así poder analizar el comportamiento de los usuarios en el entorno digital de nuestra empresa.
- Establecer los KPIs necesarios que nos permitan analizar todas las interacciones que se produzcan en los diferentes medios utilizados (web, redes sociales, blog) y medir su eficacia.
Al hacerlo podremos corregir errores, probar nuevos caminos y evitar futuros problemas. Poco a poco mejoraremos la tasa de conversión y reduciremos los costes comerciales optimizando así nuestro ROI de marketing.
¿Acabas de montar tu negocio? Pues ya sabes que el inbound marketing es una buena opción para tu pyme. Conocer todos los detalles sobre esta técnica te permitirá sacarle mayor partido a tu negocio y conseguir llegar a clientes potenciales. ¿Quieres lograrlo? Especialízate en inbound marketing. ¡Pincha en el enlace e infórmate!
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