¿Cuáles son los modelos de negocios digitales más utilizados?

Una suscripción en Netflix o alquilar un coche online para irte de fin de semana son cosas que solo han podido pasar gracias a la Transformación Digital. Los nuevos modelos de negocios digitales han abierto un abanico de posibilidades en el sector empresarial con las que han logrado satisfacer las demandas de los clientes y del mercado actual.

Con la evolución tecnológica, hemos podido ver cambios en los Digital Business y en sus nuevos modelos de negocios digitales. Gracias a ello han surgido en empresas de varios sectores como los medios de comunicación, las aerolíneas, el turismo o los intermediarios financieros. Ya estamos ante una era en la que la forma en que una empresa maneja su relación con los consumidores superará al actual modelo de intermediación de empresa a empresa.

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¿Quieres saber qué tipo de modelos utilizan Spotify, Uber o Airbnb? Pues sigue leyendo este post donde te contamos cuáles son los modelos de negocios digitales más populares y cómo funcionan.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio es una representación de cómo una empresa crea y entrega valor a sus clientes potenciales.

Esta entrega de valor se hace mediante la interacción natural de diversas variables interdependientes que se han de identificar y optimizar durante la ejecución de dicho modelo de negocio.

Estos modelos de negocio se han ido describiendo y estudiando a lo largo del tiempo por diferentes expertos en operaciones y escuelas de negocio, remontándonos a los primeros textos con Peter Drucker en la década de los 50. Sin embargo, el paso del tiempo ha permitido que los negocios se encuentren con nuevas variables innovadoras que han permitido mejorar la producción y entrega de valor y la forma en la que cobramos a nuestros clientes.

Uno de los acontecimientos que más a permitido innovar en la estructura operacional de las empresas es la llegada de Internet, y con ella la de los modelos de negocio digitales.

Los modelos de negocio digitales

Los modelos de negocios digitales son las formas de negocio aplicadas en el mundo digital. ¿Qué es un negocio digital? Este tipo de modelo de negocio online aprovecha la tecnología para mejorar sus servicios tanto dentro de la empresa, como con sus stakeholders y clientes, y para realizar propuestas de valor y monetización. Si todo esto se logra con éxito, los resultados serán grandes negocios digitales que entran a un mercado innovador en el que cada vez hay más actores.

¿Cómo puedo representar mi modelo de negocio?

Durante los primeros pasos en la creación de un negocio se ha enseñado históricamente la necesidad de tener un Plan de negocio o Business Plan. Sin embargo, en un ambiente BANI tan cambiante como en el que vivimos, estos planes de negocio no suelen aguantar el impacto con el mercado, ya que suelen estar desarrollados para funcionar en condiciones estáticas en las que la disrupción no está a la orden del día.

Para aquellos emprendedores que estéis arrancando un negocio, la mejor forma de representar un organigrama esquemático de cómo funcionará tu empresa o startup es a través del conocido como Business Model Canvas.

Cómo saber cuál es mi modelo de negocio

La pregunta que has de hacerte a la hora de determinar cuál es el modelo de negocio que has de aplicar es «¿Cómo tengo pensado cobrar a mis clientes?»

Una vez tengas claro cuál es la respuesta a estra pregunta, lo más probable es que el negocio que quieres replicar se encuentre en alguna de las siguientes categorías de modelos de negocio:

• Enterprise
• Saas o Software como servicio (Software as a service)
• Suscripción
• Transaccional
• Marketplace
• Comercio electrónico o e-commerce
• Modelo basado en Anuncios y monetización de datos de clientes
• Venta de hardware
• Open Source
• Freemium
• Data-as-a-Service (DaaS)
• Blockchain as a Service (BaaS)
• IA Personalizada as a Service

Si tras leer este post sigues pensando que tu modelo de negocio no encaja con niguna de las categorías anteriores, lo más probable es que estés construyendo algo extremadamente difícil (usualmente conocido como Moonshot). En ese caso recomendamos que revises tu modelo de negocio ya que expertos como Anu Hariharan recomiendan lanzar al mercado con un modelo de negocio comprobado y sólido (como los 9 anteriores).

1# Modelo enterprise

El modelo enterprise se caracteriza porque la empresa vende servicios o software para otros negocios generalmente mediante una licencia de uso único (no por suscripción).

Los contratos que se establecen entre estas empresas y los clientes suelen tener unos terminos fijos y temporales y renovarse cada cierto tiempo precio a la expiración del servicio.

Algunos ejemplos de empresas que aplican este modelo de negocio son:

• Oracle
• Grandes consultoras como McKinsey o KPMG
• FireEye

Métricas para medir el éxito de una enterprise:

• Valor total de todos los contratos en activo (Bookings)
• Nº total de clientes únicos que tenemos
• Facturación. La diferencia entre facturación con el valor total de los contratos es que en este tipo de negocios el dinero de los clientes suele llegar una vez hemos entregado el producto o servicio. La diferencia entre el valor total de los contratos y la facturación es la capacidad de dar servicio a todos nuestros clientes.

2# Suscripción

Este es el modelo que más se ha desarrollado desde la explosión de internet a partir del nuevo milenio y es que ciertamente estamos viviendo en una economía de suscripción.

Un modelo de suscripción consiste en vender un producto o servicio a los clientes por el que han de pagar de forma recurrente (generalmente mensual) para poder acceder al mismo. Si dejan de pagar dejan de tener acceso al producto.

Suelen ser servicios enfocados en clientes mas que a empresas ya que estas suelen requerir de productos personalizados como ocurre con los SaaS.

Los servicios más entretenidos y centrados en el cliente que conocemos hoy, desde Netflix, Showtime y Amazon Prime siguen un modelo de suscripción.

Este modelo puede ser muy poderoso ya que conlleva algunas ventajas:

• Una base de clientes fijos durante un periodo de tiempo
• Un flujo continuo de ingresos predecibles ya que los suscriptores pagan por adelantado
• En términos de planificación de negocios, este sistema proporciona una visión más clara de las necesidades de la empresa.

En resumen, muchas empresas se están «suscribiendo» a este modelo, ya que les permite crear un flujo de ingresos sostenible a lo largo del tiempo. Sin embargo, es esencial señalar que crear este tipo de modelo no es una tarea sencilla. De hecho, compañías como Netflix y Spotify gastan miles de millones de dólares en producir contenido original que pueda hacer que los suscriptores quieran renovar su plan.

Métricas de éxito de un modelo de suscripción:

• MRR o Ingresos Recurrentes Mensuales: Por la naturaleza de las suscripciones, los ingresos llegan de forma recurrente por la activación de los usuarios. Cuanto mayor base de usuarios de pago tengamos, mayores serán los ingresos recurrentes mensuales de nuestro producto.
• ARR o Ingresos Recurrentes Anuales: De forma similar que el caso anterior, puede ser que el producto o servicio se pueda pagar con una cuota anual (generalmente asociada a un descuento en comparación con la mensual).
• Churn Rate (%): Se trata del porcentaje de base de clientes que se pierden cada unidad de tiempo (generalmente de base mensual)
• CAC o Coste de adquisición de clientes: Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma.

3# SaaS (Software as a Service)

El modelo SaaS es uno de los modelos de negocio más frecuentes si pensamos en empresas o startups digitales de hoy en día. Es una variación de un modelo de suscripción en el que el cliente tiene que pagar una cuota mensual/anual para poder acceder al servicio que ofrece la empresa.

Algunos de los ejemplos más famosos de empresas de SaaS son Asana, Slack, Zoom o Talkdesk.

El modelo SaaS presenta una serie de ventjas si lo comparamos con el modelo de negocio de venta de licencias particulares. Debido a que lo que el cliente paga no es por el software como tal (pagar por construir una carretera) sino por el uso del mismo (pagar un peaje para pasar por dicha carretera) el proveedor del servicio tendrá un mayor control sobre el estado y calidad del mismo (se asegura de que dicha carretera está en buen estado).

Métricas para medir el éxito de un SaaS

• MRR o Ingresos Recurrentes Mensuales: Como se trata de una variante de un negocio de suscripción; la naturaleza del mismo es de ingresos recurrentes de base mensual o anual.
• ARR o Ingresos Recurrentes Anuales
• Churn Rate (%): Se trata del porcentaje de base de clientes que se pierden cada unidad de tiempo (generalmente de base mensual)
• CAC o Coste de adquisición de clientes: Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma.

4# Negocios Transaccionales

Se trata de un modelo de negocio relativamente nuevo que se ha desarrollado mucho durante los últimos 10 años con el surgimiento de las empresas de Fintech o tecnología financiera.

Una empresa con un modelo de negocio transaccional es aquella que genera ingresos a través de la facturación de comisiones por permitir operar a través de su plataforma. Generalmente suelen ser empresas asociadas a las finanzas o la banca y el modelo es de retener una comisión por cada operación que se realiza.

Algunos ejemplos de este tipo de empresas son Stripe, PayPal y Skrill. En la siguiente imagen podemos ver la representación del flujo de operaciones de estas empresas:

Métricas para medir el éxito de un negocio transaccional:

Volumen total de transacciones o VTT: Se trata del total de pagos procesados a través de la plataforma de la empresa.

Beneficio neto: El % del VTT o Volumen total de transacciones que la compañía se queda por la prestación de los servicios (la comisión de la pasarela de pago).

CAC o Coste de adquisición de clientes: Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma. Se calcula dividiendo el gasto total de marketing entre el número nuevo de clintes adquiridos (para un determinado periodo de tiempo).

5# Marketplace

En el mercado, los modelos de negocio tipo Marketplace o Peer To Peer(p2p) se diferencian por poner en contacto a dos partes que son las que participan en una transacción, ya sea de productos o de servicios. En este modelo de negocio tenemos a Uber, Airbnb, eBay o Blablacar.

¿Por qué es necesario que ambas partes participen? Porque una de esas partes no se puede dar sin la otra. Es decir, ninguno de estos tres ejemplos que te damos podrían darse si no tuvieran el contacto de sus clientes. Además, el mercado necesita que ambas partes interactúen.

En este modelo, los negocios están muy atentos a las demandas del mercado. Te ponemos el ejemplo de Airbnb. Si un grupo de amigos quiere pasar las vacaciones cerca de la playa de forma económica o una pareja busca vivir durante unos días en una casa en el centro de París, puede encontrarlo en la aplicación de forma rápida y fácil y a precios diferentes que se ajusten a lo que quieren. Esto surge cuando negocios emergentes buscan cubrir necesidades que otros no ofrecen y a la misma vez, se crea demanda.

Vamos a ver un diagrama en el que se explica el modelo de negocio de los Marketplaces en el que vemos que la plataforma agrega la oferta de los «propietarios» del producto o servicio (Owners) y la demanda de los clientes. Es decir, el marketplace es un proveedor de acceso a mercado tanto a owners como a seekers.

Ventajas de un Marketpalce

• La inversión en activos fijos no ha hace el propietario de la plataforma o marketplace; la hace el proveedor de oferta o el owner
• Es un gran actor en pro de la economía circular ya que en vez de producir los bienes necesario para el préstamo del servicio al usuario; se encarga de optimizar los que ya hay en el mercado (ejemplo las casas de AirBnb)
• Permite generar ingresos extra a los owners de los servicios o productos.
• El demandante del servicio no tiene que comprar el producto sino que puede adquirirlo temproalmente a partir del marketplace.

Desventajas y riesgos de un Marketplace

• Lo más complicado del arranque y puesta en marcha de un markeplace es conseguir un ambiente seguro en el que owners y seekers puedan intercambiar sus activos de forma segura.
• Es necesario un umbral de owners para que se pueda ofrecer un servicio de calidad, por lo que habrá que cuidar tanto la adquisición y activación de owners como de seekers.

Metricas de éxito de un Marketplace

• Volumen total de Ventas: Se trata del volumen total de productos o servicios facturados a partir del Marketplace en una unidad de tiempo concreta.
• Beneficio Neto: Se trata del % del Volumen total de Ventas que la empresa se queda como fee por el servicio.
• Retención de usuarios (%): Porcentaje de clientes (seekers) que hacen una compra al menos cada X meses (es una métrica de cohortes)

6# eCommerce o Comercio Electrónico

Los modelos de ecommerce se basan en realizar ventas online de productos y servicios; es decir, son como una tienda virtual. Un método de compraventa que utiliza Internet como medio para realizar transacciones y contactar con sus consumidores.

No sólo mediante una página web, sino también a través de las redes sociales. Estas suponen una fuente informativa con mucho impacto, y permiten acercarte y conocer más a tu público objetivo.

Este modelo de negocio ha sido clave para que pequeñas empresas puedan crecer y acceder a otros mercados, algo muy difícil de conseguir por la vía tradicional. No necesitar grandes infraestructuras y poder prescindir de limitaciones como el tiempo, el espacio o la logística ha sido una de las principales causas que han propiciado su expansión.

Metricas de éxito de un Marketplace

• Ingresos mensuales: Todos los ingresos o facturación que se han dado en el último mes.
• Crecimiento compuesto de los ingresos mensuales: Es crucial medir el crecimiento compuesto de los ingresos para saber si estamos incrementando nuestra cuota en el mercado o bien tenemos una fuerte recurrencia de nuestros clientes.
• Margen neto (%): Lo calculamos dividiendo el beneficio neto de un mes concreto entre la cantidad de dinero facturado en la misma unidad de tiempo.

7# Modelo basado en anuncios o monetización de datos de clientes

Estas empresas se basan en ofrecer productos o servicios de forma gratuita a los clientes y obtener sus beneficios a través de la publicación de anuncios en sus productos o bien la venta de los datos de los usuarios a terceros.

Dentro de estos modelos de negocio encontramos las redes sociales y otras plataformas de contenido. Facebook, Twitter, Telefónica (venden datos de los usuarios a como localización, movimientos habituales, páginas web que frecuentan…) y YouTube son empresas conocidas que reciben ingresos por esta vía.

Esto significa que estas empresas han de enfocarse únicamente en adquirir, activar y retener a los usuarios ya que son requisito indispensable para su beneficio. Es por ello que estas grandes plataformas están constantemente mejorando su producto, usabilidad o contenido.

Si esquematizásemos este modelo de negocio, llegaríamos a un esquema como este, en el que la compañía recoge los datos de los usuarios para poder comercializarlos a terceros (podría ser en forma de anuncios).

Metricas de éxito de un Marketplace

Como se trata de un modelo que depende 100% del nº de usuarios que tiene la empresa, las métricas estarán enfocadas a los mismos y a cómo interactúan con el producto o servicio gratuito:

• Usuarios Activos Diarios (DAU): Se trata del número de usuarios únicos activos que ha habido en las últimas 24 horas. Es muy importante ser exigentes con los criterios por los que definimos que un usuario es activo.
• Usaurios Activos Mensuales (MAU): Se trata del número de usuarios únicos activos que ha habido en el último mes.

8# Venta de Hardware

Una empresa de venta de Hardware se caracteriza porque vende productos físicos a consumidores o a negocios.

Una variación de este modelo de negocio es el modelo «Bait and Hook» ,o cebo y anzuelo en castellano, que se basa en la venta inicial de un hardware a un precio artificialmente reducido pero que posteriormente han de comprar los consumibles a la empresa para que dicho producto pueda funcionar.

Es el caso de la empresa Nespresso; que vende las caferas a un precio más barato que la competencia (o incluso por debajo de su coste de fabricación) pero con ello asegura que posteriormente le comprarás sus cápsulas de café durante un largo periodo de tiempo y es donde hacen un gran beneficio.

9# Open Source o Código abierto

El modelo de código abierto se caracteriza por utilizar softwares de libre acceso, lo que da capacidad a una comunidad de programadores para que contribuyan. Compañías como Red Hat, por ejemplo, ganan dinero al cobrar suscripciones Premium y servicios asociados con su software de código abierto.

El año pasado, la compañía generó más de 2 mil millones y medio de dólares en ingresos de los cuáles, más de 2 millones eran procedentes de las suscripciones y unos 345 millones venían de capacitación y servicios. Pero todas estas cantidades no se traducen en ingresos directos para la compañía, estos modelos de negocio también implican gastos, como en venta y marketing, para distribuir sus servicios.

Como se destaca en su informe anual, gracias al modelo de negocio de código abierto, Red Hat tiene tres ventajas clave:

• Gran distribución a través de licencias libres de su software.
• Suscripciones de pago para clientes Premium y empresariales.
• Crean un modelo de negocio basado en código abierto y su éxito depende en gran medida de la capacidad del proyecto para involucrar a la comunidad de desarrolladores y colaboradores en el trabajo en el código fuente para mejorarlo.

10# Freemium

Este término, acuñado por el empresario estadounidense Fred Wilson, es una combinación de las palabras «Gratis» y «Premium». La idea detrás de este modelo es ofrecer un producto o contenido de forma gratuita mientras se reserva el buen contenido para que sea de pago.

El contenido de pago para los usuarios es conocido como Premium. A veces, el contenido de Freemium incluye publicidad o marketing integrado aunque la esperanza de los negocios digitales sea que los ingresos por publicidad y las ganancias gracias a los usuarios Premium sean suficientes.

El caso más representativo es el de Spotify; en el que en la capa gratuita puedes escuchar de forma ilimitada música pero con anuncios cada cierto tiempo y sin poder elegir canciones dentro de un álbum (se eligen de forma aleatoria). A aquellos usuarios a los que esto les estropee tanto la experiencia de uso de Spotify como para que les compense pagar la cuota mensual serán los usuarios de pago. Los demás, seguirán en la capa gratuita.

También otras compañías como Adobe (con su lector de Acrobat PDF) o Skype son ejemplos de este modelo. En el caso de Adobe, los usuarios pueden usar su versión gratuita de Acrobat para leer archivos PDF, pero si quieren modificar o editar el contenido de estos archivos, deben pagar por la versión actualizada.

Los negocios que opten por este modelo deben asegurarse de tener lo siguiente:

• Una base sólida de clientes empresariales
• Un embudo de conversión optimizado para cambiar usuarios gratuitos en pagados
• Una infraestructura tecnológica que puede manejar una amplia base de usuarios gratuitos

11# Data-as-a-Service (DaaS)

Data-as-a-Service (DaaS) se refiere a la disponibilidad de datos importantes de forma remota a través de la nube, permitiendo a las empresas acceder a grandes volúmenes de datos actualizados sin necesidad de manejar y mantener la infraestructura de almacenamiento y análisis de datos.
Este modelo ha ganado popularidad ya que permite a las compañías enfocarse en extraer insights y tomar decisiones basadas en datos sin preocuparse por los aspectos técnicos de su procesamiento y almacenamiento.
Empresas como Oracle y IBM han implementado robustas soluciones DaaS, ofreciendo desde datos geográficos y demográficos hasta análisis en tiempo real, facilitando así que diversas industrias, desde el marketing hasta la gestión urbana, se beneficien de la inteligencia de datos sin la inversión inicial que requeriría establecer una operación propia de grandes datos.

12# Blockchain as a Service (BaaS)

Blockchain as a Service (BaaS) es un modelo que permite a los usuarios acceder a servicios de blockchain sin necesidad de configurar o mantener la infraestructura blockchain por cuenta propia.
Este modelo de negocio es similar al de otros «as a Service» en tecnología, proporcionando la facilidad de uso y flexibilidad necesarias para que las empresas experimenten e integren soluciones basadas en blockchain en sus operaciones sin la carga de su complejidad técnica.
Empresas como Microsoft Azure y Amazon AWS han liderado en ofrecer plataformas BaaS, proporcionando herramientas que facilitan desde la creación de contratos inteligentes hasta la gestión de operaciones de criptomonedas y la verificación de cadenas de suministro. Esto ha democratizado el acceso a la tecnología de blockchain, haciendo posible su adopción en una variedad más amplia de campos y aplicaciones.

13# IA Personalizada as a Service

IA Personalizada as a Service es un modelo emergente que permite a las empresas implementar soluciones de inteligencia artificial personalizadas sin requerir el conocimiento técnico profundo o los recursos para desarrollar sistemas de IA internamente. Este servicio proporciona a las organizaciones acceso a plataformas donde pueden configurar o entrenar modelos de IA según sus necesidades específicas, utilizando interfaces y herramientas diseñadas para ser accesibles para usuarios no especialistas.
Google Cloud AI y IBM Watson ofrecen plataformas donde las empresas pueden, por ejemplo, entrenar modelos para el reconocimiento de voz, visión computarizada, o análisis predictivo personalizado, aplicados a contextos tan diversos como atención al cliente, seguridad, y análisis de mercado.
Esto no solo acelera la adopción de la IA en diversas industrias, sino que también
abre posibilidades para innovaciones personalizadas y específicas del sector.

Ejemplos de modelos de negocio

• Enterprise: Gran consultoría (McKinsey, Boston Consulting Group, KPMG, Everis,…), Grandes Proovedores de Software (Oracle, Palantir, Microstrategy,…).
• Saas o Software como servicio (Software as a service): Aircall, Zoom, Segment, Amplitude.
• Suscripción: Netflix, Amazon Prime, DAZN, GolTV, Akademus.
• Transaccional: Stripe, Skrill, PayPal, Checkout.com.
• Marketplace: eBay, Amazon Marketplace, Appsumo, AirBnB, Coches.net, Spotahome.
• Comercio electrónico o e-commerce: Amazon, Colvin, DeporVillage, Hannun.
• Modelo basado en Anuncios y monetización de datos de clientes: Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram, Blogs con anuncios.
• Venta de hardware: Ledger, Sony, Apple, Acer, Cisco, Dell, Samsung.
• Freemium: Google Drive, Internxt, Spotify.

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