Lorena Ramírez ¿Te imaginas poder comprar lo que ves en tiempo real mientras tu influencer favorito te muestra su fondo de armario? El influencer live shopping está cambiando por completo la forma en la que compramos, integrando lo mejor del streaming con el e-commerce. Esta tendencia, que explotó en China y ha sido adoptada por grandes marcas como Zara, ahora está conquistando mercados globales. Pero, ¿qué es lo que lo hace tan atractivo? ¡Sigue leyendo y descúbrelo!
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Índice de contenidos
¿Qué es el Live Shopping?
El Live Shopping también conocido como Live Stream Shopping o influencer social shopping, es una combinación de streaming en directo y e-commerce, donde los influencers presentan productos en tiempo real, interactúan con su audiencia y permiten que los espectadores compren los artículos al momento.
Independientemente de su nombre, las compras en vivo funcionan de forma similar a las teletiendas excepto que, en lugar de ser por de televisión, las marcas pueden vender sus productos en conjunto con los influencers, a través de contenido en plataformas sociales como Instagram, Amazon y Twitch.
Esta tendencia se ha disparado en los últimos años, especialmente en plataformas como Instagram Live o TikTok, donde los consumidores pueden preguntar y recibir respuestas instantáneas antes de realizar una compra. Además de la interacción, el sentido de urgencia creado por las transmisiones en vivo genera un entorno de compra altamente efectivo.
¿Por qué es tan popular?
El éxito del live shopping, a través de influencers, se debe a varios factores clave:
- Confianza del consumidor: Los influencers ya tienen una relación establecida con su audiencia, lo que reduce las barreras a la compra.
- Interacción en tiempo real: Los usuarios pueden hacer preguntas y ver demostraciones en directo, lo que les permite tomar decisiones más informadas.
- Sentimiento de urgencia: Las promociones y ofertas especiales que solo están disponibles durante la transmisión generan una presión para comprar al momento.
La explosión del live shopping en el e-commerce
Lo que comenzó como una tendencia en China, con gigantes como Alibaba impulsando plataformas como Taobao Live, ahora se ha convertido en un fenómeno global. Según un informe de la BBC, en 2020, el live shopping generó más de 60.000 millones de dólares solo en China. Ahora, este fenómeno está cruzando fronteras, con marcas internacionales, integrando este formato en sus estrategias de ventas.
Ejemplo de éxito: Zara y el live shopping
Marcas de moda globales como Zara han comenzado a implementar el influencer live shopping en Europa, combinando su ya fuerte presencia online con influencers que presentan las últimas colecciones en directo. Esta estrategia no solo genera ventas, sino que además refuerza la fidelización del cliente, al crear una experiencia más cercana y personalizada.
¿Cómo surgió el Live Shopping?
Si bien es un término que se está convirtiendo en tendencia, el Live Shopping como concepto no es algo reciente. Comenzó en China en 2016 con el gigante minorista social Taobao.
Taobao desarrolló la idea de mezclar el componente social de la transmisión de video en vivo con una tienda de comercio electrónico que permitiera a los espectadores sintonizar y realizar compras en tiempo real.
Con este método de venta, la empresa vendió en 2020 mercadería por valor de $7.500 millones en solo 30 minutos. La transmisión en vivo de Taobao permitió a los comerciantes presentar una variedad de productos y ponerlos a la venta en cuestión de momentos.
El crecimiento de este modelo se ha intensificado aún más por la pandemia. De hecho, en el último año las ventas globales en ecommerce crecieron más del 25%.
Características de las compras por streaming
Esencialmente, estamos viendo una combinación de las antiguas estrategias de venta del comercio electrónico y las nuevas tecnologías. Las teletiendas del mundo siguen dirigiendo negocios y han proporcionado una forma en que las marcas comercialicen sus productos llegando al target que suele consumir televisión.
A continuación te contamos algunas de las características que definen al Live Shopping como método de venta.
- Transmisión en directo
- Se realiza a través de una plataforma social como YouTube, Amazon y otras como Alibaba
- Es común utilizar a un influenciador o líder de opinión clave como gancho para la venta de los productos.
- Se puede ver desde cualquier tipo de dispositivos como smartphones, tablets y ordenadores.
- Permite realizar compras y transacciones durante la transmisión desde el servicio de streaming o en módulo de pago de ecommerce independiente.
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¿Cómo aplicar esta estrategia en tu negocio?
Implementar el influencer live shopping en tu estrategia de ventas no es tan difícil. Aquí te explicamos algunas pautas a seguir, si te lanzas al mundo del live shopping:
- Encuentra el influencer adecuado: Asegúrate de que su audiencia esté alineada con los valores de tu marca y los productos que ofreces.
- Prepara la transmisión: Asegúrate de que los productos que se presenten estén en stock y que las promociones sean exclusivas para el evento en vivo.
- Fomenta la interacción: Motiva a los espectadores a hacer preguntas y ofrece descuentos para aquellos que compren durante la transmisión.
Al aplicar esta estrategia, las marcas pueden mejorar su conexión con el cliente y, al mismo tiempo, impulsar sus ventas en tiempo real.
¿Cómo hacer un Live Shopping?
Si te llama la atención este modelo de venta para tu ecommerce, pero no saber por dónde empezar, aquí te contamos algunos factores importantes a tener en cuenta:
1. Prepara tu transmisión
El hecho de que sea un Live no implica que no deba prepararse con antelación. Para ello te recomendamos tener claro en qué plataforma vas a transmitir y cuál es la audiencia a la que quieres impactar.
Teniendo esto definido puedes saber qué persona será la encargada de presentar la transmisión (alguien con un alto conocimiento del producto) y qué perfil de influencer será el idóneo para participar de tu Live Shopping.
2. Elige los productos a promocionar
No uses tu transmisión en vivo para promocionar todos los productos de tu catálogo, ya que puede ser contraproducente y disminuir el interés de compra. Identifica el producto o productos que quieras destacar dependiendo de tus objetivos de negocio o de la estacionalidad (navidad, black friday, etc)
3. Define la metodología del Live Stream Shopping
Es muy importante que definas los aspectos que serán el hilo conductor de tu Live. Para ello puedo hacerte preguntas como:
- ¿Cuánto tiempo va a durar la transmisión?
- ¿Harás demostraciones de tu producto?
- ¿Tendrás sesiones de preguntas y respuestas?
- ¿Habrá ofertas durante la transmisión?
Recuerda que no hay una fórmula correcta de hacerlo. Se trata de descubrir cuál es la manera más indicada para cumplir tus objetivos.
4. Elige el formato
Una de las razones por las que el Live Shopping ha tenido tan buena acogida es por la creatividad del formato. Por eso, te contamos tres opciones diferentes que puedes implementar:
- Sesión de preguntas y respuestas: Si bien los usuarios tienen la libertad de hacer preguntas en tiempo real, realizar un Live exclusivamente para resolver dudas, puede generar más visitas de prospectos que sienten curiosidad por su producto. Además, es probable que estos eventos sean más íntimos y crudos, lo que le ayudará a ganarse la confianza de su público más fácilmente.
- Lanzamiento de nuevos productos: Qué mejor forma de dar a conocer tu producto que a través de una transmisión en vivo con tus clientes potenciales. Puedes aprovechar esta oportunidad para resolver inquietudes sobre el mismo o para ofrecer descuentos exclusivos.
- Tutoriales del producto: Es verdad que internet está lleno de tutoriales. Sin embargo, es una gran oportunidad para que los usuarios vean cómo funciona en tiempo real el producto y sin ediciones.
Todos estos formatos son una gran fuente de recolección de información para la marca y ayudan a saber qué siente el espectador por el producto y cómo mejorarlo.
5. Elige el canal adecuado
Así como es importante decidir el tipo de contenido que quieres ofrecer, lo es la plataforma en donde vas a organizar tu transmisión. Para ello, es importante que conozcas las limitaciones que cada plataforma tiene según el país donde estés ubicado.
Por ejemplo, las compras en vivo de Instagram solo están disponibles para marcas y creadores con sede en EE. UU. en este momento.
Alguna de las plataformas de compras en vivo que vale la pena revisar son Amazon Live, Twitch, ShopShops y NTWRK. La mayoría cobrarán una comisión por cada venta que realices, que normalmente oscilará entre el 2 % y el 5 %.
6. Optimiza tu ecommerce
Antes de realizar tu Live Shopping, es fundamental que tu comercio electrónico esté optimizado para ofrecer a los visitantes una experiencia de usuario óptima.
Asegúrate que los títulos y descripciones de las fichas de producto sean atractivos, que las imágenes tengan buena calidad y sean cautivadoras y que exista un espacio tanto para reseñas como para preguntas de los clientes-
6. Crea un plan de promoción
Lo peor que te puede pasar al hacer un Live Shopping es haberte preparado, entrar a la transmisión y ver que no hay nadie conectado. Por lo tanto, es fundamentar realizar un plan de promoción con anticipación para dar a conocer el evento.
Puedes utilizar las diferentes redes sociales de tu marca para comunicarlo o, si el presupuesto no es un problema, hacerlo a través de anuncios pagados. Eso sí, asegúrate de incluir la información relevante:
- Día y hora del Live Stream Shopping
- A través de qué canal se va a transmitir y cómo puedo unirme (link)
- Objetivo del evento
A continuación, te mostramos como lo hizo la marca de ropa china Shein en su Live Shopping de Black Friday.
7. ¡No olvides el CTA!
Recuerda que el objetivo de tu transmisión es hacer que los usuarios compren el producto. Por eso es importante que durante distintos tramos de la compra en vivo, recuerdes al usuario que puede comprar el producto e indicarle los momentos para hacerlo.
No lo dejes únicamente para el final, ya que muchos espectadores pueden abandonar la transmisión antes de que esta acabe. Haciéndolo por intervalos ayudarás a que aumente la tasa de conversión.
Beneficios del Live Commerce
Realizar este tipo de acciones no solo incentivará la participación de tus clientes potenciales, sino que además ayudará a que tu marca llegue a más personas. A continuación te contamos otras ventajas del Live Shopping:
- Te permite crear un canal directo e inmediato de comunicación con tus consumidores.
- Estableces un diálogo directo y ayudas a la fidelización de tu audiencia.
- En definitiva, los usuarios están asistiendo a una demostración virtual del producto, hecho que ayuda a que la toma de decisiones sea más rápida, incluso instantánea.
- Junto con otras herramientas basadas en la comunicación unidireccional, como los blogs, newsletters, webinars, etc. El Live Shopping se convierte en una ayuda para fortalecer a la comunidad, ofreciendo una experiencia de compra más humana.
¿Qué te ha parecido este artículo sobre Live Shopping? ¿Lo incluirías dentro de tu estrategia de marketing en ecommerce? Déjanos tu opinión en los comentarios.
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