Cómo internacionalizar una empresa: pasos, estrategia y trámites clave

En la vida de toda empresa llega un momento en el que surge la pregunta: ¿debería exportar e internacionalizarme? El proceso de abrirse a nuevos mercados es largo y complejo, pero puede convertirse en un método de crecimiento que incluso salve a algunas empresas de padecer declives en sus países de origen. Si es tu caso, en este artículo te contamos cómo internacionalizar una empresa, la estrategia y los pasos que debes seguir para hacerlo. ¡Sigue leyendo!

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¿Qué es internacionalizar una empresa y en qué consiste?

Primero de todo, veamos en qué consiste exactamente el proceso de internacionalización. Internacionalizar una empresa es el proceso mediante el cual la organización crea las condiciones necesarias para operar en el mercado internacional. De hecho, cada vez más las empresas tienden a la deslocalización y a dirigir su estrategia hacia el exterior.

La internacionalización es más que una expansión del negocio desde su mercado local hacia los mercados extranjeros. Llevar los productos al exterior no es algo que deba tomarse a la ligera o subestimar. De hecho, la internacionalización es un proceso que requiere convicción, compromiso y fuerza de voluntad.

La apuesta por el comercio internacional se ha visto reforzada los últimos años por la crisis económica, que ha empujado a las empresas y, sobre todo a las pymes, a buscar salida fuera de un mercado interno que se había desplomado.

La decisión de internacionalizarse es una de las estrategias que repercuten enormemente en cualquier marca, así como en todas las operaciones internas y externas y a su gestión.

Los empresarios, en la tendencia creciente de exportación, han visto que se trata de una senda de crecimiento que les está abriendo puertas. En este aspecto es interesante analizar por qué la exportación es una buena opción.

Ventajas de internacionalizar una empresa

Los beneficios de la exportación a parte de los evidentes son variados, pero la mayoría tienen que ver con el hecho de que las empresas se fuerzan a si mismas a realizar un gran cambio que les permite mejorar en muchas áreas al tener que competir más duro en un mercado global más feroz. Veamos las ventajas más importantes que ofrece la internacionalización:

Aumentan clientes e ingresos

Una de las ventajas más importantes de internacionalizar una empresa es que el número de nuevos clientes potenciales puede aumentar considerablemente. Con cada nuevo mercado al que accedemos, podemos allanar el camino para el crecimiento empresarial y el aumento de ingresos.

Por otro lado, las empresas también pueden utilizar los mercados internacionales para presentar productos y servicios únicos, que pueden ayudar a mantener un flujo de ingresos positivo.

Mejoras en gestión de riesgos

La diversificación del mercado es una de las ventajas importantes más importantes del comercio internacional. Ser menos dependiente de un mercado único nos ayudará a evitar riesgos en nuestro mercado principal.

Aumento de la competitividad

Las organizaciones pueden tener la oportunidad de aumentar el conocimiento de la marca en un mercado donde los competidores aún no han entrado.

De hecho, las empresas que se expanden a nuevos mercados se ven obligadas a innovar y mejorar sus ofertas para poder competir con empresas locales. Además de esto, entrar en nuevos mercados puede brindarnos acceso a los mejores talentos, tendencias de mercado avanzadas e innovaciones en la industria.

Ahorro de costes y acceso a nuevas tecnologías

Cuando empiezas a operar en un nuevo mercado, la empresa está expuesta a oportunidades para beneficiarse de inversiones extranjeras que pueden no existir en nuestro país de origen. Muchos gobiernos ofrecen incentivos a las empresas que quieran invertir en la región, por ejemplo.

En este sentido, la inversión extranjera puede ser valiosa para nuestro negocio, ya que podría acelerar el crecimiento, desgravación fiscal, logística más barata, productos básicos más baratos, etc.

Además, por otro lado, también puede ayudar a las empresas a acceder a nuevas tecnologías y ecosistemas en el sector y en la fuerza laboral internacional. Estas conexiones y redes pueden mejorar significativamente las operaciones de las empresas. La empresa se acelera en el proceso de innovación, algo que se aprecia no solo en sus dinámicas de gestión, sino también en sus productos, a través de la visión que se tiene, más clara y amplia, de lo que se hace en otros mercados.

Por último, también:

• Se agiliza la capacidad y rapidez industrial
• Permite mejorar la gestión de los recursos, ya que te ves forzado a ello
• Se generan nuevas oportunidades
• Se incrementan las ventas

Pero para que todo esto suceda es necesario que la empresa entre en un proceso de concienciación y prepare una buena estrategia empresarial a largo plazo.

¿Qué necesita una empresa para internacionalizarse?

Te hemos hablado de los beneficios de que una empresa expanda sus negocio y emprenda en otros mercados, pero nada de esto sirve si no conoces los requisitos que se necesitan para ello. En este apartado te nombramos algunos de los requisitos más importantes para internacionalizar una empresa:

1# Capacidad para identificar las barreras

Si una empresa no conoce qué es lo que le impide crecer, no podrá continuar. Es importante tomar apunte de esto ya que el fallo que cometen muchas empresas es mirar hacia delante sin tener en cuenta los riesgos. Digamos que para dar este paso es primordial realizar un análisis interno, donde se analiza si la empresa está preparada para cumplir con las demandas del mercado que quiere cubrir.

2# Reconocer el producto que se va a ofrecer

Para internacionalizar una empresa también hay que evaluar las oportunidades del producto o servicio que se ofrece a nivel internacional. ¿En qué países podrá tener éxito? ¿Será atractivo para mis clientes potenciales? Si una empresa quiere expandir su negocio a mercados internacionales no bastará con que su producto sea popular en el país donde ya se ha asentado, tendrá que serlo también en los demás países objetivo.

3# Ser mejor que la competencia

La empresa que quiera internacionalizarse tendrá que ofrecer un producto o servicio mejorado al de su competencia, si es que la tiene. Por esta razón, expandirse a otros mercados significa estar muy al tanto de lo que hacen otras empresas en el mismo sector. Examinar el consumo de lo que ofrece la competencia puede ayudarte a conocer el nivel de oportunidades que tienes en ese mercado.

4# Elaborar una guía

Una empresa no puede internacionalizarse sin un plan que determine los pasos para ello, donde se apunten todas las acciones, los fallos, los aciertos, las estrategias, nada de esto puede funcionar sin una estrategia y una guía.

5# Cada actividad es una inversión

A la hora de lanzarse a internacionalizar una empresa hay que tener en mente que cada actividad es una inversión a realizar. Esto supone tener en cuenta que los beneficios pueden ser a largo plazo y que siempre hay que trabajar con un margen para actuar ante fallos que pueden surgir en cada actividad.

La capacidad de la organización influye a la hora de realizar las exportaciones. Por eso, examinar la situación de la empresa en el mercado ayudará a saber si se puede internacionalizar sin la ayuda de agentes externos. Si la capacidad de la empresa no es suficiente, habrá que mirar otras opciones como asociarse con otras empresas o contratar los servicios de consultoras de comercio exterior o asesores.

Aspectos legales para internacionalizar una empresa

Los aspectos legales son primordiales desde el momento en que una empresa decide internacionalizarse. Estos pueden variar según las actividades que la empresa realice en el extranjero, pues no todas tienen los mismos objetivos. En estas líneas te dejamos algunos de los requisitos legales más importantes para internacionalizar una empresa:

• Normas que regulan el comercio internacional. La OMC (Organización Mundial del Comercio) es la organización internacional encargada de estas  normas. Investiga los aspectos legales que te podrían repercutir según tu sector.
• Tener en cuenta los medios de cobro en las transacciones a nivel internacional, que estará determinado por los acuerdos que se hayan hecho entre importador y exportador.
• Estar al tanto del Derecho Arancelario y las normas que regulan las operaciones de comercio internacional en el IVA, con las exenciones en las entregas intracomunitarias de bienes y exportaciones.
• Conocer la fiscalidad del país donde se quiere expandir el negocio. Es importante saber las normativas que rigen tanto el país de salida como el de destino. El contacto con profesionales en el país donde se quiere operar es importante para estar al tanto de estas reglas.
• Acudir a eventos y encuentros de gente del sector para realizar networking y conocer las oportunidades en otros países. El ICEX es una buena oportunidad para estar al tanto de los encuentros.

Los retos de las exportaciones para las empresas

El principal pensamiento que lleva a los empresarios a tomar la decisión de exportar es el razonamiento más básico y racional que cualquier persona hace en tiempos de crisis: si aquí la cosa no funciona, habrá que probar en otros lugares donde el nivel adquisitivo de la gente sea mayor, las ventas no se estén viendo afectadas, etc. La idea de que conseguir mantener el negocio será más fácil si se vende en países con mejores condiciones económicas no es descabellada. Sin embargo, la clave del éxito del proceso de exportación reside en la estrategia que la empresa siga y no tanto en el país en el que se quiere vender.

La voluntad de vender, o seguir vendiendo, es un buen principio, pero es necesario que a esta voluntad le acompañe la de querer crecer. Una pyme, en especial, ha de pensar que salir de la incubadora de su país, que hasta ahora la ha limitado a ciertas magnitudes, significa tener que crecer irremediablemente y es preciso que acepte este reto con ganas y sin miedos o limitaciones.

Para una empresa pequeña crecer y lanzarse al mercado internacional implica una serie de cambios que habrá que adoptar y retos que superar:

Optimizar los procesos

Primero de todo, deberás optimizar los procesos para ser más competitivos. La competencia será más grande y tendrá más años de experiencia. El hecho de que crezca la competencia nos indica que crece también el mercado y, en consecuencia, crecerá la cantidad de productos y repartos que se vayan a llevar a cabo. ¿Está la empresa lista para invertir en un modelo de producción y distribución competitivo?

Compensar la estacionalidad

Por otro lado, la empresa también deberá ser capaz de compensar la estacionalidad del producto dentro del mercado global. Supongamos que un agricultor decide exportar sus frutas y verduras al mundo. ¿Qué hará cuando en su lugar de origen sea invierno y no crezcan ciertas frutas pero se las demanden en la otra punta del mundo, donde es verano? El agricultor deberá buscar la manera de compensar la falta de productos o contar con la opción de ser capaz de vender a varios países y sincronizar la demanda del producto durante todo el año.

Etapas para internacionalizar una empresa

Ahora que ya tenemos toda la información en nuestra mano, veamos los diferentes pasos que deberemos seguir para internacionalizar una empresa. ¡Toma nota!

1# Creación de un departamento de exportación

Es el paso más intuitivo y natural. Sin un departamento que gestione la nueva fase de la empresa será complicado hacer frente a los retos que están por venir. Joan Romero, Director ejecutivo de Acció, aseguraba en la revista Cataluña Económica que conseguir tener un cliente en el mercado exterior requiere una media de 2 años de trabajo previo. Durante este tiempo estima que se tenga que invertir un mínimo de 20.000 euros. La inversión incluye gastos como la creación de una página web, conseguir su posicionamiento en los buscadores, participar en ferias internacionales o los gastos de viajes.

2# Realizar un análisis interno

En este paso deberemos preguntarnos si puede la empresa iniciar este cambio. El primer paso será evaluar hasta qué punto está la empresa lista para adquirir la capacidad productiva necesaria para dar respuesta a las nuevas demandas que se avecinan.

El factor más importante es el dinero. Ya os hemos planteado una media (básica) de lo que hay que invertir para arrancar el proceso, así que en base a ello hay que plantearse si se tendrá la capacidad financiera para asumir los gastos. Si este punto está claro y se puede seguir adelante, la siguiente preocupación recae en el producto o servicio: ¿Es apto para todos los mercados? ¿Tiene potencial suficiente como para destacar? Si la empresa ofrece más de un producto lo ideal y recomendable es apostar por el que más opciones tiene de triunfar.

Una cosa curiosa a tener en cuenta son las características sociales, políticas y económicas de cada país. Tal vez el producto o servicio que funciona en uno, no funciona en otro. Por eso, en este paso de la estrategia tocaría realizar un estudio de los mercados y gustos de los sitios a los que nos interese llegar.

3# Apostar por la innovación

La mayoría de empresas que se han internacionalizado se caracterizan por ser innovadoras y llevar a cabo proyectos que apuesten por la innovación. Las exportaciones al mundo parecen ir acompañadas de una visión más abierta y futurista, algo que se ha demostrado que es necesario para salir al exterior.

La innovación puede manifestarse de varias formas, ya sea en la política de la empresa, en los recursos humanos, en los métodos de pago o en el producto final, ofreciendo cosas como packagings más llamativos, prácticos u originales.

4# Elegir los mercados

Antes comentábamos la importancia de tener en cuenta los factores sociales, culturales, políticos, económicos y legales de los países a los que se piensa exportar. Existen toda clase de particularidades en cada región que pueden convertirse en barreras a la hora de vender los productos. Por ejemplo, se deben considerar las leyes de aduanas, el tipo de moneda y el cambio de la misma: ¿Beneficia a la empresa?

Por otra parte, entran en juego también las consideraciones propias del producto o servicio. Dependiendo de lo que sea que se quiere vender, se dibujarán unas líneas difíciles de superar en un proceso de internacionalización. No se puede, por ejemplo, vender un programa informático o una aplicación y dejarla en un solo idioma, o exportar productos que necesitan refrigeración y que exista un tramo del trayecto en el que la cadena de frío se cortaría.

Como consejo, lo mejor es elaborar una tabla estadística en la que se recojan los factores a tener en cuenta y las probabilidades de éxito en cada país. De esta manera, se perfila una lista más clara de los mejores sitios por los que empezar.

Dependiendo del presupuesto se podrán instalar una o varias oficinas en alguno de los países a los que se piensa exportar. Sin embargo, lo más probable es que las pequeñas empresas no tengan esa capacidad y su nuevo mercado se reduzca a las zonas más cercanas de su país de origen.

5# Buscar un canal de comercialización

A la hora de internacionalizar una empresa, el canal de venta variará según si se vende un producto o un servicio. Puede que se necesite una presencia física para la venta o no. En el caso de necesitarla, lo mejor es hacerlo a través de un socio local o de forma directa.

Por un lado, estando presente se obtiene la clara ventaja de ir adquiriendo conocimientos extra sobre la demanda del nuevo mercado e identificar mejor cuáles son las tendencias y preferencias de los consumidores. Sin embargo, la logística se complica más con esta opción y pueden surgir problemas relacionados con el cobro, la falta de comunicación, etc.

Por otra parte, si se opta por usar un distribuidor comercial externo a pesar de perder control sobre el mercado se gana en funcionalidad y en control de riesgos, ya que se pueden hacer envíos más amplios y ordenados.

6# Empezar con la promoción

La comunicación y el marketing de una empresa ha cambiado mucho y en este blog os hemos contado más de una vez las miles de nuevas formas que tenemos de vender un producto de forma más efectiva. Desde el inbound marketing o el neuromarketing, al growth hacking y el SEO. Las nuevas tendencias explotan al máximo los canales gratuitos y la sutilidad, para dar más énfasis a la marca que a los productos en sí mismos, dando lugar al ya famoso branding o imagen de la empresa.

Para la promoción os recomendamos hacer un pequeño ‘estudio’ de todas las opciones mencionadas. Para empezar, no pueden faltar ciertas cosas: una web o ecommerce, en la que se vendan los productos y se informe de ellos, perfiles en las redes sociales para promocionar, e invertir tiempo en buscar los mejores eventos y ferias internacionales en los que interesa ir a mostrar la empresa y sus servicios.

7# Afianzar la internacionalización de la empresa

Tras un tiempo la pequeña empresa que había empezado a soñar en grande, se habrá convertido en una empresa grande e internacional. En este punto, la propia corriente de los acontecimientos ya la habrá llevado a crear la figura de un director de exportación, y es probable que se piense en invertir cada vez más para poder asumir los frentes que se han ido abriendo.

La última fase del proceso, y la que afianza por completo el cambio de empresa nacional a internacional, es la implantación física en otros países; ya sea con filiales o franquicias. Tal vez uno de los grandes ejemplos, bastante manido a estas alturas pero útil de todas formas, que nos permite visualizar mejor la evolución y cambio que puede experimentar una pequeña empresa es Starbucks. Starbucks pasó de ser una pequeña cafetería con origen en Seattle, Washington, a convertirse en la cadena internacional de café más grande del mundo.

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Por último, una de las cosas que animamos a las empresas a pensar es que, en el contexto de digitalización en el que vivimos, las barreras para internacionalizar cualquier empresas son cada vez más bajas. Se podría decir que es un buen momento para aprovecharse de las oportunidades que ofrecen las nuevas conexiones; siempre y cuando se tengan presentes el resto de factores que influyen en el éxito o fracaso de la aventura.

Por eso, si lo que quieres es lanzar tu propio proyecto, te animamos a que te formes con nuestro MBA Online, un programa que nace con el objetivo de formar a líderes futuristas e innovadores adquiriendo todos los conocimientos relacionados con modelos de negocio y que te ayudará a internacionalizar tu empresa. ¡Te esperamos!