¿Cómo identificar una necesidad? Buscamos problema y solución con Josep Arroyo, fundador de Baluwo

Hace tiempo, se pensaba que los publicistas inventaban nuevas necesidades para llenar las cabezas de los consumidores de ideas que antes no tenían. Y hoy, toda aquella persona que se dedique a los negocios ha de ser capaz de identificar necesidades que la sociedad tiene y ofrecerles una solución. Os explicamos a continuación cómo identificar una necesidad de la mano de Josep Arroyo, fundador de Baluwo. ¡No te lo pierdas!

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Todos los emprendedores se enfrentan a una gran dilema: hacer caso a sus expectativas y desarrollar un producto que a ellos les gustaría vender; o, pararse a entender qué es lo que el usuario necesita, identificar la necesidad, y a partir de entonces, desarrollar la idea con el objetivo principal de solventar el problema del consumidor.

Dentro de este marco, encontramos a Josep Arroyo, un multiemprendedor entrevistado por SeedRocket que tras vender su penúltimo proyecto a una compañía norteamericana, comenzó a buscar ideas para su nuevo proyecto. De ahí surgió Baluwo, una empresa que permite a los inmigrantes poder comprar servicios para sus familiares en África a través de un número PIN, evitando de esa manera, la frustración que les provocaba no saber qué se hacía con el dinero que enviaban.

Cómo detectar una necesidad

Arroyo montó su primera compañía en el año 1986, OnLine1 S.A. una ERP para empresas industriales y tenía clientes como Sony, Coca Cola y otras grandes compañías a nivel internacional, pero 13 años después, aprovechó el momento pico para venderla.

En 2003 volvió a emprender y, tras crear su primera empresa, vío que el futuro iba a estar relacionado con los datos, por lo que decidió crear la primera compañía de Big Data, Quiterian, la cual, también en 2012, decidió venderla. Aún así, le pidieron que continuara trabajando con ellos y lo hizo durante tres años más. 

Una vez vendió su segunda empresa, pensaba que tenía que hacer algo que tuviera mucho impacto social. Por lo que empezó a buscar problemas, “detrás de un problema, siempre hay un cliente” comenta Arroyo en el podcast de Seedrocket. “Un problema con el que me encontré fue con las remesas de los inmigrantes, del dinero que envían a sus familiares. Hacer el envío tenía un coste medio del 10%, entonces vi que mediante criptomoneda o blockchain conseguiríamos bajar ese precio”. Pero tras investigar más a fondo, Arroyo vio que el gran problema no era el 10% que costaba el envío, por lo que tuvo que identificar la necesidad real, que en este caso era que, sus familiares seguían pidiéndoles más dinero pasados 10 días de recibir el dinero. Eso, creaba en los inmigrantes, una gran frustración y no entendían el por qué ni tampoco en qué malgastaban el dinero que les enviaban. “Entonces, los inmigrantes querían tener el control de lo qué pasaba con el dinero que enviaban, por lo que muchos preferían recargarles el móvil o la electricidad o enviarles comida”. Es entonces cuando Arroyo identificó la necesidad y empezó a pensar cómo solventar el problema, “empecé a pensar en montar una infraestructura para que estos señores pudieran dejar de pensar en ese problema y así poder ayudarles”. 

Para poder encontrar una necesidad y una solución a ella, es importante hacer un seguimiento del público objetivo que quieres para tu negocio. Esto te permitirá estar más cerca de la realidad y así encontrar la solución ideal para ellos. Es importante conocer a ese público, entenderlo y sobre todo comprenderlo, solo así podrás ofrecerles algo de valor, que además, si a ellos les va bien, no dudarán en recomendarlo a personas que también tengan ese problema. 

Arroyo montó en 2016 Baluwo, una alternativa al envío de dinero. Para todos aquellos inmigrantes que enviaban dinero a sus familiares de África, era imposible poder llevar un control sobre él, por lo que con Baluwo se envía un PIN y con ese número PIN, los familiares van a una tienda de su aldea y allí se lo cambian por un saco de arroz de 50Kg o para poder recargar el teléfono o incluso la electricidad, que allí es de prepago. 

Investiga a la competencia

Es importante saber que ninguna estrategia de negocio es válida sin una investigación que la respalde y de datos importantes de que pueda garantizar el éxito. 

Así que antes de ponerse manos a la obra, es importante investigar la competencia que puedes tener. En este caso ya había empresas que estaba haciendo envíos de dinero pero no había ninguna que hiciera el intercambio con los servicios, por lo que Baluwo fue la primera empresa en realizar estas transacciones. 

Cómo empezar en un mercado 

Josep Arroyo explica a lo largo de su entrevista con SeedRocket la suerte que tuvo de que un compañero suyo de trabajo fuera de una tribu de Gambia, la tribu FULA, “vendrían a ser como los chinos o pakistaníes aquí, que son los que dominan el comercio”, y gracias a él, consiguieron que familiares suyos con comercios fueran sus primeras tiendas. 

La clave para lograr la empatía con la persona que tiene el problema es ponerse en su lugar, viviendo como ellos viven, sintiendo como ellos sienten y mirando el mundo desde una perspectiva ajena a la que estamos acostumbrados, podremos saber cuáles son las necesidades que tienen y así empezar con el negocio. Por eso, Arroyo fue a visitarles para conocer cómo trabajaban allí y posteriormente empezaron a definir el funcionamiento de su negocio una vez ya identificada la necesidad. Arroyo cuenta que el funcionamiento se basa en “desde aquí un inmigrante hace el pedido ya sea un saco de arroz, recargar el móvil, la electricidad… entonces a su familiar le llega a través del móvil un código PIN, el cual se tendrá que enseñárselo al dependiente, entonces el tendero lo valida a través de un sistema para saber que ese pedido es correcto y le entrega lo correspondiente. Una vez ya realizado el intercambio, el tendero se acerca a una de las casas de entrega de dinero y allí le dan el dinero correspondiente, una vez validado todo”. 

Estuvieron investigando el mercado durante más de un año y entre que cerraron los primeros acuerdos no fue hasta 2017 cuando empezaron a operar con el negocio. Arroyo cuenta que “al principio los africanos no se fiaban mucho por lo que los tenderos iban primero a cobrar ese dinero y después le daban los sacos de arroz a las personas, y aún así, a día de hoy, tenderos que están empezando con nosotros no acaban de confiar y siguen trabajando así”. 

Hay que tener en cuenta que África es un continente poco desarrollado por lo que hay que buscar cómo poder hacer negocios allí. Arroyo tuvo que asociarse con 3/4 locutorios de allí, “nos fuimos mi mujer y yo allí con un portátil y empezamos a probar las transacciones. Sabíamos que a principio de mes era cuando más envíos realizaban y fuimos con dos africanos que teníamos contratados y vimos que en un fin de semana enviaban más de un total de 20.000€ de comida. Fue entonces cuando supimos que esto era un gran negocio y fue un exitazo, la gente estaba encantada y vimos que esto tenía sentido”, comenta Arroyo, en el podcast de SeedRocket, que esto fue el primer fin de semana de julio de 2017. 

Poco a poco Arroyo se dio cuenta del sentido que tenía este negocio y decidió ampliar el negocio a Senegal y a Nigeria, “invertí 400.000€ y vi que estaba funcionando, por lo que cuando decidí ampliar, decidí contactar con inversores”. 

Actualmente Baluwo opera en 9 países y tiene una red de locutorios en un total de 17 países con lo que ahora al mes consiguen hacerse con unos 200.000€ de venta. 

Cómo triunfar emprendiendo un negocio

Para poder tener un negocio de éxito es importante haber pensado en un negocio que pueda solventar una necesidad, y una vez ya lo tienes en marcha, es importante invertir en publicidad. En este caso hablamos de un negocio con foco principal en África por lo que la publicidad que hay que hacer tiene que ser visible también allí. Arroyo cuenta que empezaron a invertir mucho en Facebook Ads, pero no iba bien y en uno de los viajes que hicieron allí, hablaron con un productor televisivo africano, el cual les animó a hacer publicidad en TV, “nos hizo un presupuesto de 3 meses para salir en las televisiones y radios principales de Gambia, hacer 4 anuncios en los principales idiomas de allí y también en inglés. Todo costó 2.500 dólares, así que lo hice de cabeza. Y nos fue muy bien, ahora ya somos muy conocidos allí”. 

Es importante tener una idea e identificar la necesidad que tiene el publico objetivo al que te quieres dirigir, pero tal y como comenta Josep Arroyo “nada acaba siendo lo que te imaginabas, por lo que tienes que ir aprendiendo y aprovechando todo lo que salga”. 

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