FUD: derrotar a la competencia a través del miedo

El FUD (Fear, Uncertainty and Doubt) es una estrategia comercial que consiste en desprestigiar a otra marca para que los consumidores no la compren. Normalmente la usan las grandes corporaciones cuando ven que sus modelos de negocio o sus propuestas de valor están en riesgo. La manera en la que hacían dinero se ha desvanecido, y por eso muchas veces dicen que esas nuevas empresas y modelos son un peligro para el consumidor.

Dónde mayor arraigo tiene este tipo de marketing es en el sector de las nuevas tecnologías. Según Bryan Pfaffenberger, la empresa que empezó a utilizar la estrategia del FUD fue IBM, aunque su mayor practicante ha sido sin duda Microsoft. La compañía que encabeza Bill Gates ha ejercido tácticas FUD repetidamente para mantener el monopolio de su sistema operativo. ¿Quién era el blanco de su ira? El mayor competidor que apareció en el mercado: el productor de software libre Linux. Sin embargo, a día de hoy vemos que Android (un sistema operativo para móviles y tabletas basado en el kernel o núcleo de Linux) está más vivo que nunca y es el rey dentro del mercado. Si bien los dos softwares no son exactamente lo mismo, podemos decir que Linux no ha perdido del todo la batalla contra el gigante Microsoft.

Por lo tanto, que se emplee el FUD para derrotar a la competencia no quiere decir que se acabe consiguiendo. A continuación veremos cómo puede afectarnos esta estrategia de marketing y qué hacer para intentar combatirla.

FUD: Fear, uncertainty and doubt

Cuando una gran empresa usa una táctica de desprestigio contra nosotros puede afectarnos de diferentes formas. En general, tenemos tanto miedo que lo único que somos capaces de hacer es una estrategia de supervivencia: nuestra visión se centra en resolver el problema que se nos viene encima y no tenemos una perspectiva global. Todo esto viene provocado por el FUD, que se divide en 3 factores:

• Miedo. Aunque el miedo es algo natural, el problema viene cuando nos paraliza y somos incapaces de ver la solución al problema. Nuestra competencia puede notar eso, y por ello es importante saber reaccionar.

• Incertidumbre. Empezamos a no saber qué pasará: no sabemos qué hará nuestra competencia y no sabemos si el mercado nos aceptará. Cuando no sabemos cuál de las opciones escoger, las escogemos todas o no nos decidimos por ninguna. En el caso de probar con todas las opciones perdemos el foco, y por tanto centramos esfuerzos en cosas que no repercutirán en nuestro negocio. Debemos reconocer la incertidumbre, combatirla y saber focalizar nuestros objetivos.

• Duda. Cuando no sabemos qué hacer, si no nos decidimos puede pasar de largo nuestra oportunidad. La duda es razonable como medida de control, pero debemos tomar siempre una decisión para salir adelante.

La importancia de una buena estrategia

En Estados Unidos hay un conflicto cuando se detectan éstas técnicas, puesto que en algunos casos podrían entrar en conflicto con la legislación vigente si la campaña de desprestigio es claramente agresiva. En cualquier caso, es imposible eliminar el FUD, pero se debe controlar y aprender a vivir con ello. Para poder hacerlo, nos hace falta una estrategia potente y a largo plazo. Si te interesa todo lo relacionado con el mundo del marketing, puedes echarle un vistazo a nuestros programas de Master en Marketing, que tratan desde el SEO y las redes sociales hasta Analítica y Experiencia de Usuario. Y si este artículo te ha resultado interesante, ¡No te olvides de compartir!