Factores psicológicos de una promoción online en Gran Consumo

Diferentes marcas de Gran Consumo recurren a las promociones online como estrategia de marketing de consecución de resultados a corto plazo. De hecho, tenemos diferentes clientes multinacionales que así lo hacen.

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Pero las promociones online, como toda táctica de marketing, conllevan una planificación. Y esta planificación, por nuestra experiencia, se debe basar tanto en los objetivos que persigue la empresa, como sobre todo también en la psicología de comportamiento se los seres humanos ante un estímulo de tipo promocional.

La psicología de las promociones online

Fundamentalmente, las promociones online se basan en aprovechar los siguientes 5 aspectos psicológicos, si bien en ocasiones pueden intervenir otros.

Sentido de escasez y urgencia

Si una persona lee o escucha “promoción limitada a X personas” o “promoción válida solo 24 horas”, ¿cuál crees que será su impulso directo? Siempre y cuando el incentivo de la promoción sea de su interés real, el sentido de la escasez y la urgencia la hará actuar cuanto antes.

La fuerza del descuento

Si existe una estrategia general de marketing que se llama ‘de precio’, ¿por qué crees que es? Porque uno de los atributos que más valoramos como consumidores –sin ser el único, claro está- de un determinado producto es precisamente su precio.

Por este motivo, el hecho de ofrecer un descuento sobre dicho precio es una táctica que sin duda hace mucho tiempo que se utiliza con éxito.

No hay que abusar a nivel de frecuencia de utilización de este atributo y también tener claro los costes reales que conlleva para tu empresa. Hacer un descuento siempre tendrá costes para la empresa.

En este sentido, relacionado con este tema, por nuestra experiencia es muy importante poder hacer previsiones de los resultados que podríamos obtener con una determinada promoción online, así como poder calcular los resultados y los costes reales de la misma.

A menudo muchas empresas se centran solamente en analizar lo que denominamos ‘redención’, es decir, el número de participantes en la misma. Pero hay otros KPIs muy importantes.

Para ayudar a nuestros clientes en este tema, en su día elaboramos esta plantilla descargable, que tiene el mismo formato que el que utilizamos nosotros mismos:

Probar antes de comprometerse

En el mundo ‘offline’ o físico esto es muy habitual. Piensa en una tienda de ropa, por ejemplo. Cuando te interesas por un determinado producto de ropa, ¿verdad que sueles querer probártelo antes de hacer el pago y llevártelo definitivamente?

Pues existe un tipo de promociones online que se basa en la misma filosofía de probar antes de comprar.

El regalo como ‘gancho’

Utilizar un incentivo de tipo regalo es una práctica comúnmente utilizada en marketing, ¿verdad? Pues en las promociones resulta altamente efectiva, si se planea adecuadamente.

Nosotros recomendamos que el regalo tenga que ver con el producto que realmente queremos vender, a poder ser un producto complementario al mismo. 

El poder de la devolución-reembolso

No. No es una promoción basada en devolver el producto si no te gusta. Esto era el primero punto. En esta ocasión, nos referimos a la fuerza persuasiva del hecho de devolver parte del importe del producto comprado, es decir, de efectuar un reembolso de tipo económico.

Este factor psicológico es utilizado principalmente en las promociones de tipo cashback, en las que el consumidor participa en la promoción y, gracias a la misma, se le devuelve una parte del importe del producto que adquiere.

En la siguiente imagen puedes ver un ejemplo que planificamos e implementamos para la marca Karcher:

Planificación y ejecución de una promoción

A continuación, vamos a hablar sobre algunas preguntas que puedes hacerte antes de crear una promoción online.

Sin duda, te serán útiles para determinar qué tipo de promoción necesitas y también cómo desarrollarla:

• ¿Cuál es mi objetivo con la promoción? Por ejemplo, ¿quiero liberar un stock de producto? ¿Quiero apoyar el lanzamiento de un producto al mercado?
• ¿Necesito ventas directas muy corto plazo? Si es así, hemos preparado una guía con 3 tipos de mecánicas promocionales para ventas directas.
• ¿Cuánto presupuesto tengo para la totalidad de la promoción online? Aquí hay que incluir los costes que también te conlleva hacer la propia promoción, claro está.
• ¿Quiero hacer solamente una promoción o quiero determinar una frecuencia de promociones específica?

Como ves, las promociones online conllevan una planificación que empieza por pensar en los objetivos. En este sentido, las promociones bien planificadas tienen unas determinadas características, para las que hay que seguir unas pautas de implementación . Así reunirán todas las condiciones para éxito.

Te hemos dado unas pautas sólidas para poder a empezar desarrollar tus promociones o a mejorarlas si ya estás llevando a cabo algún tipo de forma promocional. Como hemos dicho, no hay que abusar de ellas, pero sin duda pueden llegar a ser muy efectivas.

En definitiva, si tu marca se dirige a consumidor final, especialmente en Gran Consumo, no dudes en aplicar estos consejos. Por experiencia te decimos que estas pautas suelen funcionar.

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