Guía para crear una estrategia de fijación de precios

Todavía existen muchas empresas que establecen los precios de sus productos sin pararse a pensar detenidamente por qué. Es importante tomarse un tiempo para asignar los precios correctos, ya que esto puede actuar como una palanca de crecimiento. Por eso, en este artículo te explicamos qué es, los factores a tener en cuenta y los tipos de estrategia de fijación de precios. ¡Sigue leyendo!

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¿Qué es una estrategia de fijación de precios?

Toda empresa debe enfrentarse a una estrategia de fijación de precios, entendiendo como tal la cantidad de dinero que cobra un negocio por sus productos. Pero no podemos centrarnos solo en fijar un coste por términos puramente financieros o económicos. Un precio da mucho información a los consumidores sobre el valor de la marca, el producto y al público al que se dirige.

Es uno de los factores más determinantes a la hora de que un cliente se lance a comprar un producto o elegir a otra compañía. Por eso, debemos ser cautos a la hora de fijar precios. En este sentido, las estrategias de fijación de precios son procesos y metodologías que ayudan a hacerlo.

Diferentes estudios demuestran que las pequeñas variaciones en los precios pueden aumentar o reducir los ingresos de una empresa en un 20% o 50%. Muchas compañías están perdiendo una oportunidad enorme de ver un incremento inmediato de las ventas con un esfuerzo relativamente pequeño. Se estima que la mayoría de las empresas dedican menos de 10 horas al año en pensar en ello.

Factores para determinar el precio de un producto

Como hemos comentado, para fijar un precio de un producto hay que tener en cuenta diferentes factores, más allá del referente al marketing. Por ejemplo, el coste de producción es el principal componente, ya que ningún negocio puede vender por debajo de lo que le cuesta producir. Por eso, el primer paso es recoger estos datos.

En resumen, los factores que deberemos tener en cuenta son los siguientes:

• Coste de producción: Existen dos tipos de costes, el fijo (alquiler de las oficinas, salarios, etc) y variables (material, mano de obra, etc.). Mínimo, el precio debe permitirnos recuperar el coste variable y fijo.
• Precio de la competencia: También deberemos tener en cuenta los precios fijados por la competencia. Si hay mucha, preferiblemente deberemos mantener unos precios bajos.
• Poder adquisitivo del público objetivo: En este punto deberemos hacer un estudio de a quién nos dirigimos. ¿Cuál es su poder adquisitivo? ¿A qué precio y cuánto pueden comprar?
• Estrategia de marketing: La estrategia de marketing y comercialización que sigamos también será clave. Por ejemplo, ¿hay que pagar una comisión a los intermediarios por la venta de los productos? ¿se va a proporcionar un servicio posventa?
• Regulaciones: Existen ciertos productos y servicios regulados por el gobierno en cuestión. Si es nuestro caso, deberemos tenerlo en cuenta.

Tipos de estrategias de fijación de precios

Llegados a este punto, a continuación, veamos las mejores estrategias de fijación de precios:

Estrategia de precios de penetración

En primer lugar, tenemos la estrategia de precios de penetración. Esta consiste en ofrecer un nuevo producto o servicio a un precio inicial bajo para llamar la atención de los consumidores. El objetivo de esta técnica es atraer de forma agresiva a los usuarios para ganar posicionamiento en el mercado y construir una base de clientes.

A corto plazo, los márgenes de beneficio son más bajos, pero los grandes volúmenes de ventas suelen compensarlo. A medida que aumenta la demanda deberemos empezar a incrementar los precios.

Eso sí, para generar lealtad deberemos ofrecer valor tras la primera compra. Podemos hacerlo recompensando a los consumidores por compras continuas con un programa de fidelización.

Estrategia de descremado de precios

Utilizar una estrategia de descremado de precios sería establecer unos precios tan alto como el mercado pueda tolerarlos y luego irlos bajando con el tiempo.

El objetivo de esta técnica es aprovechar la parte superior del mercado y los precios más bajos para llegar al resto del público. Con el producto adecuado podría funcionar, pero es más efectivo cuando ya tenemos clientes interesados en nuestros productos.

Un ejemplo claro de esta estrategia es la de Apple. Los clientes que quieren el último iPhone lo compran a sabiendas de que es un precio más alto y que bajará en los próximos meses. La empresa pone sus productos nuevos a precios más elevados porque sabe que esto no hará que disminuya la demanda y que tendrán márgenes de beneficio más altos.

Estrategia de precios premium

Las empresas que apuestan por una estrategia de precios premium lo hacen para crear la percepción de que sus productos tienen un valor más alto que los de la competencia. Se da por hecho que en la mayoría de casos el consumidor realmente no investigará si eso es cierto, así que aprovechan esto para que tengan la percepción de que la marca por sí sola ofrece un producto mejor que el resto.

Esta estrategia tiene la ventaja de producir mayores márgenes de beneficio, crear barreras de entrada más sólidas para los competidores y aumentar el valor de la marca para todos los productos de la organización.

Estrategia de precios psicológicos

En este caso, las empresas utilizan el poder del subconsciente para influir en que los clientes gasten más. Suelen combinar técnicas de ventas y marketing y aprovechan las tendencias del mercado para crear ofertas irresistibles.

Por ejemplo, una técnica muy común es establecer precios más bajos que un número entero. Por ejemplo, 2.99€ se percibe como más barato que 3€. La idea es que los clientes perciban el precio ligeramente más bajo como una oferta y eso les motive para hacer la compra. El descuento es otra táctica que se utiliza mucho.

Estrategia de precios combinados

También conocido como bundle pricing, se trata de una estrategia en la que las empresas combinan productos o servicios complementarios y los ofrecen a un precio único, en principio reducido. Estos packs son percibidos por los clientes con un alto valor y brindan muchos beneficios a la compañía. Por ejemplo, un mayor ingreso medio por usuario. Los vendedores obtienen más valor y, a la vez, los vendedores se benefician con un conjunto de productos por un precio.

Algunos ejemplos muy comunes de esta estrategia es la compra de una cámara fotográfica con tarjeta SD, distintos objetivos y una funda para guardarlo todo. También, por otro lado, cuando te compras un champú y te viene en un pack con un acondicionador.

Estrategia de precios competitivos

Por último, no podía faltar en esta lista la estrategia de precios competitivos. Esta técnica establece el precio de los productos según el precio actual del mercado. Es decir, se determina según el resto de productos de la industria, lo que ayuda a mantener la empresa competitiva si la industria está saturada.

También se pueden fijar los precios por encima o por debajo de la tasa de mercado. Eso sí, siempre debe encontrarse dentro del rango de precios establecido por todos los competidores de la industria.

¿Qué te ha parecido este artículo sobre qué es una estrategia de fijación de precios? Deja tus comentarios y ¡comparte!

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