Guía para poner en marcha una campaña de Email Marketing

Primero de todo, es necesario ser conscientes de la importancia del email marketing en las empresas. Es un canal directo, eficiente y que ofrece contenido de calidad y personalizado al contacto. Razones de sobra para cuidar una vía de comunicación y venta que capta, convierte y fideliza clientes. Debida su relevancia, en este artículo te explicamos cómo poner en marcha una campaña de email marketing y cómo está afectando la situación actual. ¡Sigue leyendo!

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Guía para lanzar una campaña de Email Marketing

Antes de empezar es necesario recordar que los usuarios están inundados de interrupciones, de mensajes y de anuncios dondequiera que miren. Aunque tu creas que tu correo es especial, para el lector es uno más de las decenas que recibe al día.

Paso 1. Construye tu lista

Para empezar a construir tu propia lista de correo electrónico, comienza agregando un banner o un formulario a tu página web pidiendo a los usuarios que se suscriban. Para ello, te recomendamos que hagas lo siguiente:

Ofrece un incentivo

Es la forma más sencilla de recopilar correos. Algunos prefieren regalar algún producto, mientras que otros ofrecen un boletín informativo, por ejemplo. Pero también puedes ofrecer un ebook, informes o estudios, recursos descargables, etc.

Los concursos y los sorteos también son una buena forma de convencer a los usuarios a que compartan sus direcciones de correo. Aquí es donde entra en juego una potente llamada a la acción y la redacción publicitaria es muy importante. Tienes que transmitir credibilidad, explicar para qué los quieres y hacer que la gente se interese en recibirlos.

Leyes y regulaciones

Antes de poner en marcha cualquier estrategia de captación de datos deberás asegurarte de que cumple con todas las leyes y regulaciones al respecto. Facilita a los usuarios la posibilidad de cancelar su suscripción.

Paso 2. Ofrece contenido de valor

El marketing por correo electrónico está relacionado con las expectativas y dependerá de ti establecerlas. Si tu llamada a la acción en agresiva y el seguimiento es continuo, entonces la campaña tendrá éxito. Sin embargo, sin prometes que enviarás un correo cada semana y los envías todos los días entonces no confiarán en ti y será un fracaso.

Lo mismo pasa en la situación contraria. Si alguien espera actualizaciones diarias y tu no se las comunicas es probable que también se sienta defraudado. Es por eso que el primer correo electrónico de seguimiento es tan importante. Es decir, un correo de presentación en el que confirmas la suscripción e informas qué contenido les va a llegar de forma rápida y concisa.

Contenido de las campañas

No estás construyendo una lista de correos electrónicos por hacer, sino para atraer a posibles clientes y realizar ventas. Para hacer una campaña de manera efectiva, tienes que pensar con anticipación los mensajes que lanzarás. No puedes sorprender de repente con una serie de emails de venta pura. Tendrás más éxito si los usuarios esperan que las ventas se realicen de vez en cuando. Intenta ponerte en el lugar del lector y pregúntate si tu mensaje es coherente con lo que dijiste que ibas a hacer.

A ser posible, analiza en qué ha mostrado interés el usuario y envíale ofertas similares en el futuro. Aquellas que envían ofertas a ciegas tienen muchas más posibilidades de ganarse una cancelación de la suscripción. Cada empresa tiene unas necesidades diferentes y no existen reglas estrictas sobre la frecuencia sobre la que puede enviarse contenido. Sin embargo, hay que recordar que una lista de correo electrónico es un activo muy valioso, y que es mejor pecar de cauteloso que ser imprudente.

Cómo escribir una newsletter

Hablemos de la diferencia entre una newsletter correcta e incorrecta. La primera señal de una campaña de newsletter incorrecta es que un usuario reciba una newsletter que no recuerde haber pedido nunca. Por lo general, esto pasa cuando la compañía no mantiene una rutina de correo regular o cuando agrega manualmente a un usuario a la lista sin que se haya suscrito. Asegúrate de que todos lo recuerden. La mejor manera de hacer esto es no dejar que entre correo y correo pase mucho tiempo. Al menos envía uno al mes, o una vez a la semana a ser posible.

Aquellos boletines informativos o newsletter más atractivos son los que hacen un gran trabajo mezclando venta, noticias y mensajes. Utiliza esta acción como una forma de forjar una relación con el lector.

Automatización de mensajes

Si estás empezando a construir una lista de correo seguramente tengas tiempo para responder personalmente a cada nuevo suscriptor. Una vez comiences a tener más de un puñado de suscriptores, se vuelve casi imposible. Empezarás a crear campañas cada vez más complejas y hacer un seguimiento a todos es imposible. Por eso, el secreto está en la automatización del correo electrónico.

Al programar un conjunto de correos electrónicos evitarás tu desaparición durante un período de tiempo prolongado. A menudo, las empresas planifican una serie de correos electrónicos, que van desde unos pocos días hasta unos meses, que se entregan automáticamente y animan a cualquiera que se registre en su lista. De esa manera, cuando necesites anunciar un nuevo producto o venta, podrás contar con el hecho de que estos usuarios están al día dado que habrás establecido una relación durante varias semanas o meses.

Paso 3. Análisis y segmentación

Gracias a la segmentación y al análisis podremos refinar nuestros envíos y generar resultados mucho mejores. Aunque todas las métricas son importantes, los tres más relevantes son la tasa de apertura, la tasa de clics y el número de personas que se da de baja.

• Tasa de apertura: La tasa de apertura explica cuántas personas abren los correos electrónicos. Es decir, te dice cómo de buena es tu relación con los usuarios. Si la tasa de apertura es baja significa que tienes muchos suscriptores no comprometidos y necesitarás trabajar para proporcionar más valor.
• Tasa de clics o CTR: Muestra cuántas personas han hecho clic en un enlace (si lo hay) del correo electrónico. Si el CTR es bajo significa que el mensaje no estaba suficientemente dirigido o que el copy no era atractivo o poco interesante.
• Número de personas que se da de baja: Indica cuántas personas han hecho clic en el botón «cancelar suscripción» o «dar de baja». Si la cifra es alta en relación con la tasa de suscripción no estás ofreciendo valor o no estás cumpliendo con las expectativas, ya que las personas que se suscriben finalmente se van. Intenta examinar cuándo y por qué se van y toma medidas a partir de las conclusiones.

Los análisis del correo electrónico son fundamentales ya que, si prestas atención, te darán pistas específicas sobre lo que estás haciendo mal.

Cómo segmentar una lista de correo

La segmentación de correo electrónico es la práctica de dividir una lista de correo electrónico en grupos más específicos. A continuación, te mostramos algunas formas de segmentar una lista grande:

• Lista de clientes: en comparación con clientes potenciales que no han comprado.
• Suscriptores de la newsletter
• Lista de email diaria: en comparación con las semanales, mensuales, etc.
• Datos demográficos: edad, localización, cargo, etc.
• Intereses

Igual que se segmenta a la hora de realizar anuncios pagados, dividir la lista te da la posibilidad de enviar comunicaciones más específicas. Por ejemplo, algunos clientes querrán recibir noticias tanto de productos como de ventas, mientras que otros solo querrán saber de actualizaciones. Gracias a la segmentación puedes enviar un mensaje solo a aquellos que no hayan abierto tu último correo preguntándoles por qué, o solo a aquellos que han mostrado interés.

¿Cómo está afectando el COVID-19 al Email Marketing?

Un estudio realizado por Hubspot recogía cómo el Email Marketing estaba reaccionando en esta situación. En él, diferenciaban los envíos de los equipos de Ventas, con los envíos de los equipos de Marketing. Y el impacto de unos y otros ha cambiado mucho desde que esta situación excepcional comenzó. En este análisis, tomaron como muestra los envíos desde finales de febrero y principios de marzo de 2020, en comparativa con el inicio del año pasado.

El COVID-19 en Campañas de Ventas

La falta de medios y la incertidumbre económica afectaron directamente a los equipos de Ventas, y los datos en email marketing así lo demuestran. Según el informe de Hubspot, las respuestas a mails de ventas descendieron en un 27% respecto a febrero. Una tendencia que ha hecho que los equipos de ventas se reinventen y aumenten sus envíos en un 23%. Un descenso en la conversión que tiene a la crisis del coronavirus como gran responsable.

Conseguir una transacción a partir de una campaña de email marketing se ha complicado en las últimas fechas pero… ¿y para los equipos de Marketing? Las personas se muestran más reticentes a la compra, y más abiertos a los mailings de equipos de Marketing. Esto son:

• Newsletters
• Mails con recursos
• Noticias
• Contenidos de valor

Un aumento del 21% en las tasas de apertura en el mes de marzo de 2020, que se dispararon especialmente durante la primera semana de crisis. Una situación que los equipos de Marketing aprovecharon para comunicarse y “regalar” recursos a su base de datos, que con más tiempo libre y abierta a nuevos conocimientos, se mostraba más favorable a recibir contenidos gratuitos que, además, se ajustaban a sus gustos y preferencias.

Consejos para trabajar el email marketing en época de crisis

¿Cómo trabajar el email marketing en épocas de incertidumbre y con las personas menos abiertas a la compra? Estos son los motivos por los que el email marketing es vital en esta situación, que sirven como una lección práctica de trabajar mailing en épocas excepcionales.

Educar a tu base de datos

No todo tiene que ser vender. Estamos en una situación donde los emails de Marketing están funcionando mejor que antes. Esta situación está siendo propicia para que la base de datos no sólo vea contenido sobre productos y servicios, sino también contenido sobre el valor y las virtudes de los productos. Un tono en el que no se habla tanto del producto, sino de los valores y las necesidades que éste cubre. Una situación para la que tener preparados datos y argumentos sólidos para que el cliente sea quien saque las conclusiones.

Redescubrir la necesidad del producto

En épocas de crisis, las personas suelen gastar menos de lo habitual. Hay productos que siguen siendo básicos, y los hay cuya importancia ha bajado. Es por esto que es fundamental remarcar la necesidad del producto o servicio en una situación como la actual. Para esto, es necesario conocer las necesidades y el comportamiento del Buyer Persona. A partir de ahí, es trazar el camino para encajar el producto en esta situación excepcional.

Mejora el deliverability

Se está viendo que los emails con recursos y contenidos gratuitos están consiguiendo mejores ratios de apertura. Una oportunidad de oro para mejorar la entregabilidad de tus cuentas de mail. Los equipos de Marketing están aprovechando la situación para “regalar” contenido a su base y conseguir que esas cuentas de mail que acababan en la bandeja de spam, ahora vuelvan a ser bien recibidas por el cliente. Una tregua ante uno de los principales quebraderos de cabeza a la hora de enviar un mail.

Luchar por el Top of Mind

Ahora no es el mejor momento para las ventas, pero sí para poner las semillas del futuro. Si cuidas a tu base con contenido de calidad, transparencia y personalizando tus mensajes, tu audiencia guardará un buen recuerdo de ti. No seas esa compañía que aprovecha para “freír” a mails sin sentido y sin personalizar. Al final, cuando la normalidad vuelva, la marca que mejor ha tratado a su contacto estará en ese Top of Mind que tanto trabajo cuesta. Ahora es un gran momento para llegar a él.

Transparencia, ahora más que nunca

Lo más común entre los emails que como clientes estamos recibiendo de las empresas, son mensajes de información, clara y transparente. Siempre, pero en esta situación más que nunca, es necesario ser claro con tu servicio y con lo que puedes hacer. Informa a tu cliente de cómo puede contactarte y en qué canales, de forma clara y concisa. Al final, el cliente es una persona que está viviendo una situación de incertidumbre, y que va a agradecer la claridad y la transparencia. En cuanto a tus contactos, que todavía no se han convertido a cliente, comunica cómo estás trabajando y cómo puedes atenderles. Una actitud común en todos los sectores, especialmente en aquellos que se han visto obligados a parar.

Y además, como extra, si has tenido que bajar tu actividad de mails transaccionales, puede ser un gran momento para analizar tu trabajo hasta ahora. Aprovecha para ordenar tus datos y a partir de ahí, sacar cosas que hasta ahora no habías encontrado. Es un momento de poner semillas para que de ahí crezca todo.

¿Por qué las empresas no han dejado de lado el Email Marketing?

Pese a que la conversión ha caído y los equipos de Ventas han encontrado más dificultades, el email marketing no ha perdido relevancia. Simplemente, el tono y el discurso han cambiado. Las empresas han optado por cuidar a su base de datos. Mediante información y contenido relevante y de valor, y un tono de ayuda en todo momento. Un comportamiento para conquistar el Top of Mind del cliente que se verá recompensado.

En tiempos donde las grandes campañas salen con cuentagotas y donde se están restringiendo inversiones publicitarias, cuidar la base de datos y el contenido ya producido es una opción práctica, económica y que permite que tu base de datos esté activa. Ahora más que nunca, será importante trabajar la base de datos y el embudo para sacar el máximo de cada lead. Por esta razón, el Email Marketing no sólo no se ha estancado, sino que está creciendo en importancia en esta situación.

Si quieres aprender a trabajar el mailing en cualquier situación, no te pierdas el Master en Marketing Digital, Analítica y UX. En él aprenderás a trabajar la metodología Inbound y a sacarle todo el partido al email marketing como herramienta clave en la relación con los clientes. Una metodología que en esta situación excepcional, ha sido más importante que nunca.

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