Cómo negociar online [Guía completa]

Nunca nadie dijo que negociar fuera fácil, y mucho menos en tiempos en los que a tan solo un clicc, podemos tener toda la información que deseamos. Es por eso que hemos hecho una guía para que entiendas, desde cero, en qué consiste la negociación, qué modelos de negocio existen y cómo negociar online. ¿Estás preparado? ¡Vamos allá!

También te puede interesar: MBA Online

¿Qué es la negociación?

La negociación es un esfuerzo de interacción con otra persona u organización con el fin de generar beneficios. Sus beneficios, además pueden resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

Tipos de negociación

Según el desarrollo

Negociación inmediata

Como su propio nombre indica, la negociación inmediata es la que se produce en el momento de querer adquirir un producto, independientemente de su resultado.

Si vas a comprar a un bazar y te gusta un producto, desde ese momento entablas conversación con la persona que lo vende. En algunos casos, la negociación se genera en el mismo momento de venta, o más tarde, que es cuando se produce la negociación progresiva.

Negociación progresiva

En este caso, cuanto mayor es el valor de un artículo, la negociación se alarga más. Hay empresas que tardan hasta 3 años en cerrar una negociación porque los productos sobre los que están negociando son de alto valor.

Según la consideración de los intereses del otro negociante

Negociación competitiva

Es aquella en la que una de las partes sólo mira por sus intereses.

Negociación colaborativa

Por el contrario, este tipo de negociación es la que se da cuando ambas partes miran por sus intereses propios y los de la otra parte. Es lo que habitualmente se conoce en el mundo de los negocios como un win to win o Win2Win.

Según la persona con quien se interactúa

Negociación de única ocasión

Esta negociación ocurre en el momento y posiblemente, no se vuelve a ver a la otra persona con la que se negocia.

Negociación continua

Al contrario que la anterior, esta es una negociación que constantemente se está produciendo. Empresas con las que se tienen relaciones y con las que se marcan objetivos comunes, clientes a los que se visitan semanalmente y con los que se negocia cada vez que existe contacto e incluso, a nivel personal.

Modelos de negociación

Ganar-perder

Un escenario de ganar–perder, (el de toda la vida) ambas partes han intentado ganar, sin tener demasiado en cuenta el resultado de la otra parte.

En este caso, solo una persona gana y no se reparten los beneficios.

Modelo Harvard

Un modelo que apareció hace algunos años y que propone un modelo diferente «ganar-ganar», donde lo que se prima no es el resultado inmediato, sino la relación entre ambas partes.

Cuando se produce una relación que se prolonga en el tiempo, si una parte ejerce un rol de ganar perder, por tener el poder, puede que dañe la relación. Harvard propuso este modelo en el que tener en cuenta no solo la negociación en sí sino el futuro de ella.

Este modelo está formado por un método y una serie de elementos dentro de la negociación que mostramos en la siguiente imagen:

Nubes de Goldrrat

Se trata de una metodología basada en la Teoría de las Restricciones, una teoría científica que está siendo seguida por más de 20 países en el mundo.

Como ejemplo, tenemos países que se juntan para negociar contra el cambio climático, muy difíciles de manejar si no existieran herramientas o metodologías como esta.

Según este modelo tenemos que traducir lo que quiere cada una de las partes que se encuentra dentro de esta negociación en necesidades y estas a su vez alinearlas bajo un objetivo común. De esa forma conseguimos transformar el impulso emocional de cada una de las partes en un trabajo en común para conseguir un objetivo.

Fases de una negociación

Antes de negociar

En toda negociación hay una parte previa, alguien que tiene una necesidad, un bien o un problema que quiere resolver. En esta parte, se indaga sobre quién es la persona, proveedor que tiene la solución o herramienta para conseguir lo que se quiere.

Partir de los objetivos

Nada más importante para cumplir unos objetivos, que haberlos determinado claramente. Todo lo que no es planificar, es improvisar, por lo tanto, te recomendamos que sigas estos consejos:

• Qué, cuándo, cuánto, cómo y dónde, son una buena forma de comenzar la planificación.
• A veces los objetivos no son exclusivamente económicos, es conveniente reflexionar sobre los distintos aspectos sobre los que incide el acuerdo al que se quiere llegar (imagen, oportunidades, mercados, crecimiento…)
• Lo ideal es hacer dos planteamientos, el límite superior y el inferior.

Para seguir con esta parte, te recomendamos seguir esta plantilla:

• Qué objetivos tengo
• Qué objetivos tiene la otra parte
• Hasta dónde podremos llegar
• Qué concesiones existen por la otra parte
• Realizar la hipótesis , sin dar nada por hecho. Se trata de cómo poder hacer un experimento para confirmarlo a través de preguntas.

Valoración

Una vez determinados los objetivos, el siguiente paso está en determinar los que pueden tener la otra parte. Cuanto más conocimiento tengas, más posibilidad hay de ganar.

Aquí entra la fase de investigación de:

• Precios de mercado
• Conocimiento sobre lo que se va a negociar
• Situación actual del contrincante
• Información personal sobre las persona con las que negociar
• Búsqueda de puntos débiles o deseos
• Información que se puede encontrar en fuentes públicas, asesores o evaluación independiente, personas, proveedores, clientes…

Todo esto, por supuesto, se puede hacer a través de la investigación online, Internet es la gran ventaja que posiciona muy por encima las negociaciones actuales con las del pasado. En muchos casos, hace 20 años, por ejemplo, las negociaciones contaban con la información de las empresas en páginas amarillas, algún catálogo, feria o tarjetas de visita.

Ahora, con tan solo un click y gracias a la huella digital puedes acceder a toda la información sobre clientes, propuestas de valor y mucho más.

La parte más importante de una negociación es tener toda la información posible sobre otras empresas, y las redes sociales como LinkedIn o LinkedIn Premium son las más adecuadas para ello.

Lista preliminar de verificación

Aquí, te damos una lista sobre los pasos para iniciar una negociación.

• Apertura: ¿Cómo y quién inicia? ¿Qué necesidades se exponen?¿Cuáles son las posturas iniciales?
• Autoridad: En esta parte influye quiénes son los interlocutores, qué capacidad, experiencia o edad tienen.
• Fuerza: ¿Quién de las dos partes tiene la fuerza? Normalmente, quien inicia, es quien tiene menos fuerza.
• Compromiso o Interés: Esto solo ocurre si hay necesidad y por lo tanto, se cumplirá el acuerdo.
• Competencia o Alternativas: Conocer la manera en la que los competidores presentan sus proyectos, es fundamental.
• Innovación: ¿Qué podemos hacer u ofrecer de forma diferente?

Entorno de negociación

• Elige un lugar y momentos favorables para la negociación
• Evita sesiones espontáneas, lo mejor es planificar
• Deja tu dossier siempre a la vista y actualizado
• Ten en cuenta que lo que vayas a exponer esté en la agenda dossier del contrario
• Conoce tus limitaciones y las del contrario (horarios de mana, tarde…)
• La nube es tu mejor amiga

Negociar online por videoconferencia

• Sé puntual
• Házlo fácil. Con herramientas como whereby o Zoom, por ejemplo
• Vigila la calidad del audio y del vídeo
• Cuida la iluminación
• Cuida el lenguaje no verbal, el fondo y el vestuario
• Ten claros tus objetivos y preguntas que debes hacer
• Piensa que una persona de apoyo siempre funciona
• Ten a mano a documentación necesaria y abiertas las fuentes
• Graba

Cómo interactuar en una negociación online

Es el momento de abrir la reunión e interactuar, estos son algunos consejos para que funcione bien:

• Mantén una conversación social, donde entra en juego lo que hayamos averiguado de la persona y empresa
• Abre tu agenda y apunta todos los puntos a tratar
• Normalmente, comenzará la parte más interesada en el trato. Si es así, es muy conveniente comenzar haciendo una presentación de la situación y de cuál es el objetivo. Por ejemplo, podrías comenzar pidiendo a la otra parte que confirme algunas de las hipótesis con una frase tipo «tengo entendido que ustedes tienen un plan de…»

Estilos de comunicación para negociar online

Aquí, podríamos diferenciar entre el estilo extrovertido e inductivo. Te explicamos cada uno de ellos y cuál es el que más conviene en función del tipo de negociación online.

Extrovertido

• Siempre tiene la última palabra
• Es una fuente inagotable de ideas y sugerencias
• Disfruta con discusiones y polémicas
• No le importa agitar los ánimos durante la interacción
• Expresa sus sentimientos sin reparo
• Suele salirse con la suya en las conversaciones
• Adopta posturas agresivas con los demças
• Se vuelva por completo en la discusión
• No abandona su punto de vista, una vez expresado
• No escatima críticas a los demás
• Pone pegas y busca inconvenientes a las nuevas ideas

Inductivo

• Busca que el oponente se sienta cómodo.
• Induce al otro a hablar y exponer muchas ideas.
• Son capaces de desarrollar, centrar e integrar las ideas.
• Reconoce y elogia los merecimientos de los demás.
• Evita observaciones ofensivas.
• Escucha con atención lo que dicen los demás.
• Verifica con frecuencia que se ha entendido lo que dice.
• Formula preguntas abiertas, qué, cuándo quién, cómo, dónde…
• No tiene inconveniente en admitir un error.
• Busca la conciliación si se han caldeado los ánimos.
• Confiesas sus propias debilidades.
• Todo esto le sirve para obtener la información y cuidar la relación.

Qué estilo elegir para negociar online

Lo ideal es manejar los dos estilos y utilizarlos en función e nuestros intereses y de la parte contraria. Depende mucho de sectores, pero más habitual es encontrar negociadores de tipo inductivo, en muchos casos las negociaciones son para establecer relaciones a largo plazo y el estilo extrovertido es causa en muchas ocasiones de daño en la relación personal, lo cual no las favorece.

También es muy importante tener en cuanta que en casi todas las negociaciones, hay dos partes que resultan fundamentales, los intereses de la empresa u organización, y las personas de quienes realizan la negociación.

No ser consciente de esto hace que muchas negociaciones fracasen. Desde las aspiraciones profesionales y las posibilidades de ascender gracias a los resultados de una negociación, hasta el tener que desplazar a un competidor con el que existe una relación personal.

Al acabar la negociación

• Ser muy ágiles al cumplir con los compromisos
• Revisar los puntos clave de la reunión por si podemos encontrar algo que se nos pasó por alto
• Reflexionar y aprender, ¿qué hemos hecho bien? ¿Qué podemos aprender para la próxima vez?

¿Te ha gustado este post sobre cómo negociar online con tus competidores? Si es así, ¡compártelo! Y si te gustan los negocios digitales y quieres formarte para trabajar en ello, no te pierdas el MBA online con el que aprenderás a gestionar una empresa digitalizada y diseñar estrategias de crecimiento.