Cómo definir el target de manera efectiva

¿Alguna vez te has preguntado cómo las empresas eligen a su público objetivo? ¿Cómo logran enfocarse en un grupo específico e impactar de manera significativa con su marca? Te invitamos a seguir leyendo y descubrir qué es el target y cómo definirlo. ¡Prepárate para conocer las claves para encontrar a tu público ideal y lograr un impacto duradero en tus clientes!

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¿Qué es target?

El target o público objetivo es el conjunto de personas para el que se orienta la venta de un producto o servicio, ni más ni menos.

Las empresas utilizan el target para conocer a fondo a sus clientes potenciales y elaborar estrategias de marketing que les ayuden a cumplir sus objetivos comerciales y de marketing. Y esto aplica tanto para grandes empresas como para pymes o cualquier tipo de negocio.

Identificar el mercado objetivo es un paso esencial en el desarrollo de productos, servicios y esfuerzos de marketing para promocionarlos. Así explica Peter F. Drucker su importancia:

«El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo»

Peter F. Drucker

Es vital entender esto.

Segmentación del target

Dependiendo del producto o servicio, tu público objetivo puede ser específico o más amplio. Por ejemplo, si vendes zapatos, tu target puede ser más amplio, ya que tanto hombres como mujeres y niños pueden beneficiarse de tu producto.

Si, por el contrario, tu negocio se especializa en zapatillas de running de alto rendimiento, el target será más específico: atletas de élite de entre 20 y 40 años que hayan expresado su interés por correr o que hayan corrido una maratón. En cualquier caso, es importante definir y segmentar el público objetivo para determinar los mensajes creativos que resonarán en tu cliente y poder determinar los canales que prefiere.

Recuerda: no se puede ser todo para todos. Pero sí puedes ser diferentes cosas para diferentes grupos de personas.

¿Cómo segmentar el target?

Tu público objetivo se puede segmentar en categorías que hagan referencia, entre otras cosas, a la intención, la ubicación y los intereses. Veamos algunos ejemplos de cómo puede dividir su público objetivo:

Intereses

Puedes separar los grupos en función de sus distintos intereses, incluidas las aficiones y las preferencias de ocio. Esto puede ayudarte a crear mensajes basados en datos y altamente personalizados que te permitan conectar con de maneras significativas e impulsar la lealtad de marca.

Intención de compra

Define grupos de personas que buscan un producto específico, como un nuevo sistema de entretenimiento o un coche, por ejemplo. Esto te ayudará a comprender los puntos débiles de tu audiencia para que puedas crear mensajes personalizados que respondan a sus necesidades.

Subculturas

Las subculturas son grupos de personas que comparten una experiencia común, como los géneros musicales o las aficiones al entretenimiento. Si comprendes algunas de las motivaciones de tu target, podrás entender mejor con quién estás intentando conectar.

¿Cómo definir a tu target?

Para determinar tu público objetivo, debes dedicar tiempo a analizar los datos que recibe del comportamiento consumidores, evaluar a los compradores actuales y las tendencias de compra para optimizar a medida que se revela nueva información.

1. Conoce a tu audiencia

Un buen primer paso para averiguar a quién le puede interesar tu marca es identificar quién utiliza ya tus productos o servicios. Una vez que conozcas las características que definen a tu base de clientes actual, podrás atacar a este tipo de personas.

Para ello, puedes empezar contestando a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son sus datos básicos? Y a esto nos referimos a edad, sexo, situación sentimental, país, idioma, entre otras.
• ¿Qué características definen a esta persona? ¿Estudia o trabaja? ¿Cuál es su cargo? ¿Cuál es su nivel de estudios? ¿Hace compras online?
• ¿Cuáles son sus problemas? Esta es una de las preguntas más importantes, ya que podrá ayudar a determinar si nuestra marca soluciona o alivia ese punto de dolor. La clave en esta pregunta es detectar qué preocupaciones le rondan constantemente en la cabeza: ¿Le falta tiempo en su vida? ¿Quiere aprender sobre marketing digital, pero no tiene dinero?, por ejemplo.
• ¿Cuáles son sus sentimientos frente a estos problemas? Esto será de gran ayuda para saber qué tipo de comunicación ofrecerle al cliente. Recuerda que uno de los objetivos del marketing es conectar con personas para que nuestro mensaje sea lo más efectivo posible. Si entiendes bien a tu cliente ideal sabrás diseñar mejor el mensaje que le mandas.
• ¿Cuáles son sus sueños? Aquí básicamente debes centrarte en descubrir cuáles son los objetivos de tu cliente ideal. Por ejemplo: Trabajar desde casa para pasar más tiempo con mis hijos, hacer deporte sin tener que invertir mucho dinero, etc. Esta información te ayudará a crear productos y servicios orientados a lograr que tu cliente ideal cumpla sus objetivos.
• ¿Con quién se relaciona? ¿Qué personas influyen en sus decisiones? Por último, hay que tener en cuenta que el ser humano es social por naturaleza y que su comportamiento no se puede entender sin la influencia externa de otra persona o grupo de personas.

Estas son la preguntas base con las que puedes empezar a definir a tu cliente, sin embargo, es recomendable ir más allá y cuestionarte detalles más específicos relacionados con su comportamiento de usuario en la web. Por ejemplo:

• ¿Qué páginas web visita?
• ¿Qué blogs visita?
• ¿A qué canales de Youtube está suscrito?
• ¿Le gusta leer?

Las preguntas que puedes intentar contestar son infinitas. Cuantas más respondas más definido tendrás tu target.

2. Analiza el mercado e identifica tendencias

Revisa los estudios de mercado de tu sector para determinar dónde hay lagunas de servicio que tu producto pueda cubrir. Fíjate en las tendencias de productos similares para ver dónde centran sus esfuerzos y, a continuación, profundice en el valor exclusivo de tu producto.

3. Haz un benchmark de la competencia

En este punto ya sabes a quién le puede interesar tu marca y qué hay en el mercado, ahora es momento de definir qué hacen tus competidores en cuanto a mensajes, segmentos de público objetivo, etc.

Puedes analizar cómo se posiciona tu competencia, a qué tipo de público apuntan (quizá te dé pistas de segmentos que tú no estés considerando), por qué canales se comunican, qué tono manejan, entre otras.

4. Crea tu buyer persona

Muchos creen que el target y el buyer persona son lo mismo y es un error. El buyer persona, es un paso posterior a la definición del target, puesto que hace referencia a perfiles ficticios de compradores que pueden ser los clientes ideales de tu negocio.

La creación de buyer personas es una excelente manera de profundizar en los segmentos específicos que componen tu público objetivo, lo que resulta especialmente útil si tienes un producto que atrae a una amplia franja de consumidores.

Los personajes creados en este punto te permiten determinar la demografía general, las personalidades y las necesidades específicas de tu target.

5. Define el valor único de tu producto o servicio

Este concepto se reduce a la diferencia fundamental que debes conocer como vendedor. Aunque puedes enumerar las características de tu producto hasta el cansancio, nadie estará realmente interesado en comprarlo hasta que sepas transmitir sus beneficios.

Las características describen lo que es o hace tu producto, pero los beneficios te muestran cómo mejora la vida de tus clientes, la hace más fácil o simplemente más interesante.

Si todavía no tienes una lista clara de los beneficios de tu producto, es hora de que te pongas manos a la obra. Al elaborar tu lista de ventajas, también estarás identificando información valiosa sobre tu público objetivo. ¡Es hora de hacer una lluvia de ideas y sacar el máximo partido de tu producto!

6. Define tu declaración de marca

Ahora es el momento de resumir todo lo que ha descubierto hasta ahora en una simple statement que defina tu target. Puedes hacerlo así:

– Nuestro mercado objetivo son (sexo) de (rango de edad), que viven en [(ugar o tipo de lugar), y les gusta (actividad) –

No siempre tendrás que ceñirte a estos identificadores concretos. Puede que el género sea irrelevante para tu mercado, pero sí es ideal que incorpores tres o cuatro comportamientos clave a tu declaración. Si ofreces varios productos o servicios, necesitarás crear varias declaraciones para cada buyer persona.

Beneficios de conocer a tu Target

1. Podrás enfocar tu estrategia de marketing a un determinado segmento de la población, lo que te facilitará muchísimo el planteamiento y fijación de metas y objetivos.
2. No malgastarás recursos (sobre todo tiempo y dinero) en acciones destinadas a un público objetivo que no es un potencial consumidor de tu producto o servicio.
3. El producto o el servicio que comercialices, cumplirá con la función para el que fue creado.
4. Cuanto más a fondo conozcas a tu público objetivo mejor podrás satisfacer sus necesidades, ya que sabrás con mayor exactitud qué es lo que realmente le preocupa (sus problemas).
5. Podrás elegir correctamente los canales adecuados para comunicarte con tus potenciales clientes. Recuerda que debes estar dónde esté tu cliente potencial.

Como habrás podido observar, hay motivos suficientes para darle mucha importancia a la fase de definición del target. En muchas ocasiones una mala definición puede suponer el fracaso total de nuestro producto o servicio.

Herramientas que te ayudarán a definir a tu público objetivo

A continuación te voy a sugerir una serie de herramientas para que la tarea de definir tu target te resulte sencilla y rápida de realizar:

• Encuestas online. Las encuestas online suponen una herramienta muy sencilla para recopilar las respuestas a algunas de las preguntas que hemos mencionado arriba. El consejo que puedo darte es que dediques tiempo al diseño de la encuesta. De esta tarea dependerá mucho la calidad o no de las respuestas.
• Entrevistas. Realizar entrevistas es una de mis maneras preferidas para conocer más a mi público objetivo. La ventaja que tienen es que son mucho más personales y menos frías, ya que se pueden hacer en persona o a través de videoconferencia. Mi consejo es que dejes el miedo en casa. Sal a la calle y empieza a conocer a las personas que algún día pueden llegar a ser tus clientes.
• El Mapa de Empatía. El mapa de empatía  es una herramienta que te servirá para para ampliar y visualizar de una manera sencilla la información demográfica de tus clientes con un conocimiento profundo de su comportamiento, entorno, inquietudes y aspiraciones. Totalmente recomendable.
• Estudios o informes. Para conocer mejor a algún segmento de tus potenciales clientes puedes utilizar estudios o informes que se hayan elaborado con anterioridad. No sabes la cantidad de información útil (y oficial) que puedes encontrar con tan solo realizar una búsqueda en Internet.

Conclusión

A día de hoy definir correctamente a tu target es clave para triunfar con tu proyecto empresarial. Además, es una de las primeras fases que hay que abordar y que condicionará el resto del proceso de diseño de tu estrategia de marketing. Así que ya sabes, dedícate tiempo para conocer en profundidad a tu público objetivo, que los resultados llegarán solos.

Ahora que ya sabes cómo definir el perfil de tu cliente ideal, espero que pongas en práctica todo lo que has aprendido en este post y me cuentes tu experiencia más abajo en los comentarios.

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