Marta Balaguer El correo electrónico no es nuevo. De hecho, es uno de los primeros medios digitales que aparecieron hace ya 48 años. Hay quienes afirman que el email marketing ha muerto porque siguen utilizándolo como una herramienta comercial sin ton ni son, bombardeando a sus consumidores. Eso no es email marketing eso es SPAM. Por eso en este post te explico las claves para optimizar una campaña de email marketing con éxito.
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Perry Marshall decía que el objetivo más importante de cada email que envíes es que te lean el siguiente. Y es que, lejos de quedar obsoleto, el email marketing es ahora más relevante que nunca, pues vivimos en una era donde la personalización y la fidelización dictan las reglas del juego. Así que dejemos de interrumpir sin permiso y machacar a nuestros clientes y empecemos a ponerlos en el foco de nuestras comunicaciones para ser relevantes y a establecer relaciones con ellos.
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Ventajas del email marketing
De hecho, el email marketing es una gran oportunidad de conectar con tus consumidores y ofrece muchas ventajas respecto a otros medios digitales. Algunas de estas ventajas son:
- Es un medio muy accesible e inmediato con el que se puede llegar a una gran variedad de audiencias con mucha agilidad.
- Es un canal de comunicación directo con los consumidores, que te mantiene en la mente de éstos al construir un flujo de comunicaciones.
- Se considera uno de los canales con mayor rentabilidad dentro del marketing online con un ROI de 4300%. Ya que también es uno de los canales más económicos.
- Permite segmentar audiencias y personalizar mensajes, ofreciendo la posibilidad de hablar directamente con tus clientes, estableciendo así una relación de confianza y a largo plazo con ellos.
- Puede estar presente en todas las etapas de relación con los clientes: conversión, prospección, fidelización.
- Puede tener muchas funciones: darte a conocer, posicionarte como experto y vender tus productos y servicios, realizar upsellings y ventas cruzadas, cumpliendo con objetivos de marketing y crecimiento.
Pero sin embargo la ventaja que ha revolucionado el email marketing y que ha supuesto un antes y un después en la publicidad es que se puede medir. (Spoiler*) Todo se puede medir y tenemos que aprovecharlo, en conjunción con todas las otras ventajas listadas anteriormente para aprovecharlo como herramienta en nuestra estrategia digital. Solo deberemos tener claro qué podemos medir y cómo deberemos hacerlo.
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¿Qué deberás medir para que tu campaña de email marketing sea exitosa?
- Elegir bien la lista
Primero de todo deberemos analizar a quién vamos a impactar. Es útil establecer buyer-persona para definir más fácilmente quién es nuestro target, qué le interesa, cuáles son sus necesidades y deseos para hacer un contenido personalizado que le aporte valor. No todos tus clientes son iguales, entonces, ¿por qué deberían serlo tus comunicaciones? Debemos crear segmentos diferenciados, para poder personalizar al máximo un mensaje relevante y obtener así mejores resultados. Dos criterios muy importantes que nos pueden ayudar en la segmentación son:
- El grado de involucración que tiene el consumidor con la marca, que se mide principalmente por el número de productos adquiridos de esa marca.
- El momento del ciclo de compra donde se encuentra el cliente: awareness, consideración, compra, post-compra.
Optimiza, revisa y actualiza tu lista de contactos ya que supone una ventaja competitiva ante la competencia, pues no se puede copiar…que ya se sabe que atraer un nuevo cliente cuesta diez veces más que conservar a uno. (Cuesta más enamorar que mantener…)
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¡Me interesa!- Definir la oferta
Lo que ofrecemos y cómo lo comunicamos es clave para el éxito de un email marketing. Necesitamos encontrar una oferta que sea atractivo para el segmento al que nos dirigimos y además deberemos comunicarlo de una forma clara, directa y notoria para convencerlos. Hay muchos tipos de ofertas y para saber la que mejor se adapta a nuestro público lo más adecuado es realizar un test. También podemos testear, por ejemplo, las diferentes maneras de comunicar un mismo descuento, para observar si eso puede afectar en la tasa de respuesta. Es importante que la oferta tenga un link a una página web o a un teléfono desde los cuales el cliente tenga diferentes canales desde los cuales contratar.
Además de la oferta el email debería contener, idealmente, un acelerador. Éste también puede ser de muchos tipos: un regalo, una prueba o envío gratis, promesa de exclusividad… Deberemos destacar este acelerador al final de la comunicación, pues será un recurso más para convencer y empujar a la compra.
- Establecer timing envío
Aunque hay muchos estudios sobre los timings de envío más óptimos que generan una mayor tasa de respuesta, generalmente hablamos de aperturas, no existe un patrón que aplique a todas las campañas email marketing. Lo mejor es hacer tests y ver cómo reaccionan los clientes en tu mercado en relación con distintas comunicaciones. En cualquier caso y por regla general:
- Es mejor enviar a partir de las 12:00 horas del mediodía, sobre todo entre las 14 y las 16 que es cuando hay mayores tasas de apertura.
- Se recomienda enviar correos los días martes, miércoles y jueves, ya que tienen notablemente, por norma general, mejores resultados que el resto de días de la semana.
- Los clientes más recientes, como por ejemplo los que se acaban de suscribir a un canal, son los más receptivos a las comunicaciones, característica que se va perdiendo con el tiempo.
- Poner foco en la creatividad
En marketing, el contenedor importa tanto como el contenido. Sea cual sea tu mensaje y el valor que aporta a tus clientes, nadie lo leerá si el medio por el cual se transmite es ilegible. Así que debemos organizar bien la información:
- El asunto y el preheader. Es la primera información que reciben los destinatarios incluso antes de abrir el email. Es, en definitiva, lo que marcará si deciden abrirlo o no. Debe despertar curiosidad pero a la vez estar estrechamente relacionado con el contenido del email, ser atractivo para el cliente pero a la vez fácil de entender y directo. (menos siempre es más)
- El título y la cabecera del email. Deben ser llamativos y a la vez explicativos. Que permitan identificar también a la empresa que envía el email.
- Utiliza imágenes pero ten en cuenta que hay gestores que bloquean las imágenes. Tampoco utilices en exceso pues también pueden ser percibidas de manera muy comercial.
- Juega con los tamaños de las tipografías, con las negritas y con los destacados para ayudar a la rápida legibilidad del email.
- Añade links de tu email a la página web o a las redes sociales para que los clientes puedan ampliar información y saber más sobre ti.
- Dispón de un botón para que el usuario pueda darse de baja de las comunicaciones comerciales.
- Piensa en que se adapte a los diferentes formatos y pantallas, pues hoy en día 3 de cada 4 emails se abren desde el móvil.
Sin embargo no existe una regla de oro. Depende en gran medida de tu audiencia. Así que lo mejor siempre, es hacer un test para poder mejorar la creatividad. (Ah, y revisa, que siempre se cuela alguna falta de ortografía)
Como hemos visto podemos aumentar las tasas de apertura afinado el momento del envío o con un mejor asunto, podemos mejorar el ratio de respuesta mejorando la legibilidad de los emails, incluyendo CTA’s, segmentando las comunicaciones con mensajes más personalizados y podemos incrementar las ventas, ofreciendo productos que aporten valor con los aceleradores que atraigan mejor a los consumidores.
Así que puedes (y debes) monitorizar todos estos KPI’s a tiempo real, para evaluarlos y tomar decisiones que te permitan optimizar tu campaña de email marketing. El análisis de estos resultados te permitirá saber, además de si has cumplido con los objetivos, como es el comportamiento y perfil de los destinatarios y su respuesta a la comunicación, que a su vez te permitirá aplicar cambios y marcará el éxito en tus próximas campañas.
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