Qué es el Chief Revenue Officer: funciones y salario

En tiempos difíciles, los ingresos son esenciales. Las empresas son cada vez más conscientes de la necesidad de centrarse en el crecimiento de sus ingresos. Ante estas demandas, el papel de Chief Revenue Officer (CRO) ha ganado popularidad. ¿Quieres saber en qué consiste este perfil? ¡Sigue leyendo!

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¿Qué hace exactamente un CRO? ¿Qué importancia tiene? ¿Lo necesitan las empresas? Este puesto ha visto incrementado su demanda en los últimos años ¡Te lo contamos!

¿Qué es un Chief Revenue Officer? 

Un director de ingresos o Chief Revenue Officer (CRO), director de ingresos o directora de ingresos, es un ejecutivo corporativo responsable de todos los procesos de generación de ingresos en una organización.

Los CRO son responsables de impulsar la integración y alineación de todas las funciones relacionadas con los ingresos, incluyendo el marketing, las ventas, la atención al cliente, la fijación de precios y la gestión de ingresos.

También son responsables de supervisar la estrategia de generación de ingresos a largo plazo.

Su enfoque a menudo trasciende los departamentos individuales, alineándolos y unificándolos en el objetivo común de los ingresos.

El trabajo del CRO es asegurarse de que trabajan juntos y de que todos los flujos de ingresos de la empresa están optimizados para el crecimiento. 

Según el informe Revenue Marketing Report 2021, el 78% de las empresas en las que los ingresos están creciendo afirman que su equipo ejecutivo con la figura del CRO fomenta la alineación de ventas y marketing.

En su organigrama, el CRO se está justo por debajo del director general, con el vicepresidente de ventas, el director de marketing (CMO), el director financiero (CFO) y cualquier otro jefe de departamento que informe directamente.

Como miembro del equipo superior, es responsable de supervisar y articular la estrategia de ingresos de la empresa, la estrategia de salida al mercado (estrategia GTM) y la ejecución.

Funciones del Chief Revenue Officer

Para explicarte mejor qué hace un Chief Revenue Officer y sus funciones rescpecto a la dirección de ingresos, dividimos lo que mejor sabe hacer entre Hard Skills y Soft Skills.

Hard Skills

El Chief Revenue Officer debe estar preparado para asumir estas responsabilidades:

• Crear un alcance con los clientes actuales y futuros y coordinar su implementación a través de los canales de venta, la gestión de clientes, el marketing y las comunicaciones.
• Desarrollar estrategias de crecimiento con el equipo ejecutivo y el consejo de administración.
• Crear responsabilidad dentro de la empresa desarrollando métricas apropiadas.
• Prospección y cierre de relaciones con clientes clave.
• Supervisar los ingresos y los clientes potenciales, ajustándolos si es necesario para crear un crecimiento sostenible.
• Establecer los resultados a corto plazo y la estrategia a largo plazo, incluyendo la previsión de ingresos.
• Supervisar las estrategias y los procesos a lo largo del ciclo de ingresos.
• Cubrir posibles lagunas de gestión mediante la creación y la formación de personas y equipos en el ámbito de las ventas y la gestión de cuentas.
• Desarrollar e implementar procesos sólidos de gestión de ventas: pipeline, planificación de cuentas y propuestas.
• Supervisar todo el desarrollo de canales/socios, añadiendo nuevos canales de ventas y revendedores y socios de terceros.
• Impulsar un entorno de estilo «Lean startup» de experimentación y aprendizaje constantes
• Aprovechar la investigación de clientes (cantidad y calidad) para proporcionar liderazgo estratégico a la arquitectura y el posicionamiento de la marca.

Soft Skills

El caracter de un Chief Revenue Officer es esencial, aunque a veces más difíciles de reconocer. Te contamos cuáles son algunas de las cualidades más importantes del CRO:

• Autodeterminación: capacidad para ejecutar e implementar el cambio
• Pasión: por la misión de la empresa
• Personalidad muy enérgica: un motivador
• Pensamiento crítico: estratégico y altamente analítico
• Liderazgo: mueve fácilmente a otros a la acción planificando, motivando, organizando y controlando el trabajo que se realiza
• Orientación a los objetivos: naturalmente motivado para alcanzar los objetivos
• Habilidades Interpersonales/Comunicación: una habilidad innata para canalizar diferentes puntos de vista; capaz de establecer y mantener excelentes relaciones; crear una atmósfera de equipo con el personal interno mientras se logran los objetivos clave; excelentes habilidades de consultoría así como de escritura técnica y oratoria
• Madurez: proporcionar un buen equilibrio entre la asunción de riesgos y el juicio. Es seguro de sí mismo y capaz de operar con independencia de un gran personal.
• Profesional: integridad, credibilidad y carácter incuestionables; que haya demostrado un elevado comportamiento moral y ético.

¿Qué hace realmente un CRO? 

El objetivo de maximizar los ingresos puede abarcar un montón de tareas específicas, que van desde la creación de nuevos negocios hasta la retención de clientes.

Según la empresa de consultoría Revenue Architects, la descripción del trabajo típico del CRO podría incluir:

• Definir los compradores ideales y los segmentos de mercado.
• Establecer objetivos y métricas relacionados con los ingresos.
• Trabajar en la gestión de productos con los equipos de productos para definir las ofertas.
• Optimizar las propuestas de valor y el posicionamiento.
• Establecer modelos de salida al mercado, estrategias de precios, etc. 

No es de extrañar, pues, que quien desempeñe este papel fundamental deba tener una sólida formación. La experiencia en finanzas y gestión junto con un conocimiento probado de las estrategias de ventas y marketing es la combinación perfecta para los CRO. 

Un Chief Revenue Officer debe mantener el pulso. Estar al día de los nuevos canales de marketing, las últimas estrategias de ventas, las tendencias en la captación de clientes, el desarrollo de productos y todo lo relacionado con ello.

Razones por las que las empresas necesitan un CRO

En la mayoría de las empresas emergentes, el Director General desempeña el papel de CRO. En los primeros días de un negocio, a menudo se centra naturalmente en la estrategia de ingresos, y es sencillo alinear los diferentes departamentos con este propósito común. 

Sin embargo, a medida que la empresa crezca, será más difícil para el director general mantener este enfoque, además de todos los demás retos estratégicos que conlleva la gestión de un negocio.

En este punto, muchos directores generales suelen confiar en su director de marketing para que asuma la responsabilidad de la estrategia general y alinee a los equipos de ventas y marketing.

A medida que la empresa crece, puede llegar a un punto en el que se necesite a alguien que asuma la responsabilidad de supervisar toda la actividad relacionada con los ingresos. Hay dos señales clave que indican que quizás ha llegado al punto en el que se debería considerar la contratación de un CRO.

1. Hay que cambiar los roles

Una estrategia de marketing puede fracasar si no se cuenta con el apoyo del director general o si no existe una colaboración adecuada entre los distintos departamentos.

Puede que el director general no vea la necesidad de alineación o no sea capaz de aplicarla adecuadamente. Así, la empresa no aplicará su estrategia de forma adecuada y llegará a la fase final en la evolución del marketing de ingresos en la empresa.

Asimismo, puede darse el caso de que los equipos de ventas y marketing ignoren la estrategia. No es raro que las ventas y el marketing tomen decisiones de crecimiento de forma aislada, o que se culpen mutuamente de la falta de alineación. En estos casos, se necesita claramente la figura del Chief Revenue Officer.

2. Se necesita un líder orientado a las soluciones

Si ha llegado a un punto en el que el crecimiento de los ingresos se ha estancado, un CRO puede ayudar a superar esos obstáculos y llevar a la empresa al siguiente nivel.

Los CRO analizan sus departamentos y ven qué otros servicios y productos ofrecer. A continuación, pueden tomar decisiones inteligentes y tomar la iniciativa de aplicarlas.

Para que las empresas superen la situación vivida con la pandemia, tendrán que centrarse en el aumento de los ingresos. Esto puede significar varias cosas, entre ellas añadir nuevas fuentes de ingresos, calcular los ciclos de ingresos, maximizar los ya existentes y garantizar que todos los departamentos trabajen juntos.

¿Cuánto gana un Chief Revenue Officer?

Los sueldos son variados, dependiendo del país en el que se trabaje, años de experiencia y sector de especialización.

El salario de un Chief Revenue Officer puede rondar los 60.000 euros anuales.

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