Aprende a crecer tu negocio digital como una Startup

¿Alguna vez has trabajado en una startup? Si la respuesta es afirmativa, seguro que sabes bien lo que esto supone: la montaña rusa del emprendimiento, riesgo, trabajo bajo presión, horas de mucho esfuerzo… Pero seguro que también sabes las cosas muy buenas que tiene una startup a la hora de operar respecto a una empresa tradicional: crecimiento rápido, innovación, tecnología de vanguardia, flexibilidad o inmediatez.

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Diferencias Startup vs Pyme

No hay que confundir una startup con una PYME, ya que el enfoque cambia radicalmente. Una startup es una empresa (muy posiblemente nativa digital) con un producto o servicio muy innovador, prácticamente inexistente en el mercado al que se dirige, cuyo único objetivo es el crecimiento y escalabilidad del modelo de negocio en muy poco tiempo (es por eso que las startup se suelen representar en el mundo online con el emoji del cohete). En cambio, una PYME es una pequeña o mediana empresa que no tiene por qué ser puramente tecnológica, cuyo crecimiento no tiene que ser exponencial ni tener un enfoque especialmente innovador. Por ejemplo: una agencia de Marketing Digital.

Haber formado parte de una startup cambia tu forma de ver un negocio. En el vertiginoso mundo digital actual, en el que la tecnología avanza y la competencia se intensifica, las estrategias tradicionales de crecimiento empresarial a menudo resultan ineficientes. Aquí es donde el enfoque ‘startupero’, dinámico y ágil, puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu empresa. Pero, ¿qué significa realmente crecer como una startup y cómo se puede aplicar este enfoque a un negocio digital ya establecido?

Si has trabajado antes en una startup sigue leyendo, que esto es para ti; si no has trabajado previamente en una startup, pero sí en un negocio en línea, quédate, que esto es para ti; y si simplemente eres un curioso que no ha trabajado nunca en nada online, quédate, que esto también puede ser para ti.

Libros imprescindibles para tu Negocio Digital

Condensar lo que significa crecer como una startup en unos pocos párrafos o en un webinar de 60 minutos es algo prácticamente imposible (aunque voy a intentarlo); sin embargo, quiero recomendarte algunas lecturas que considero fundamentales y que utilizo como referencia para entender el negocio digital, además de mis casi 2 años de experiencia trabajando en una startup. Cuando las hayas leído, seguro que entiendes mucho mejor todo lo que voy a contar y lo que viene a continuación. Apunta bien, que estas recomendaciones valen dinero:

• La vaca púrpura de Seth Godin se centra en la idea de que las empresas necesitan ser notablemente diferentes para destacar en un mercado saturado y competitivo.
• El método Lean Startup de Eric Ries proporciona un enfoque sistemático y científico para crear y gestionar startups exitosas en un entorno de alta incertidumbre. Esta metodología no solo es aplicable a startups, sino también a cualquier organización que busque innovar y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado.
• Growth Hacking de Luis Díaz del Dedo es una guía completa que ofrece a los emprendedores y profesionales del marketing las herramientas y estrategias necesarias para lograr un crecimiento rápido y sostenible. Con un enfoque en la experimentación, el uso de datos y la optimización continua.
• Estrategias Go-To Market de Maja Voje ofrece un marco práctico y adaptable para desarrollar estrategias de entrada al mercado que impulsen el crecimiento y aseguren el éxito a largo plazo.

Estos son mis 4 básicos para entender lo que te voy a contar. A continuación, te voy a hacer un mix de todo ello junto con mi experiencia para poder darte unas pinceladas a la pregunta ¿qué significa crecer como una startup y cómo puedo aplicarlo?

El ‘Most Valuable Player’ de tu negocio: el MVP

Como amante de los deportes, la primera vez que en el ámbito empresarial oí hablar
de MVP, inocente de mí, pensaba que se hacía referencia a una funcionalidad TOP,
algo indispensable de tu negocio, lo que más ingresos reportaba. A día de hoy (que ya
sé lo que significa), sigo pensando un poco parecido.

El MVP son las siglas de Mínimum Viable Product o Producto Mínimo Viable en
español. Es esa primera beta de tu producto, con mucho por mejorar, pero es lo
suficiente como para salir al mercado y empezar a ver cómo reaccionan los usuarios
ante ello y si realmente tiene un Market-Fit (luego comentamos sobre esto).

Uno de los fundadores de Airbnb, Brian Chesky, dijo en una entrevista algo muy
ilustrativo: “Si tu MVP no te da vergüenza es que has tardado mucho en sacarlo”.
Esto es perfectamente aplicable a cualquier funcionalidad nueva que quieres sacar en
tu negocio y es la base del Método Lean Startup: Construir, Medir y Aprender.

Es muy posible que, sobre todo al principio, inviertas demasiado tiempo perfilando y
mejorando tu MVP, pero si nunca lo sacas, nunca podrás medir y, lo más importante,
aprender e iterar.

No sería raro que quieras esperar y sacar tu producto mínimo viable con alguna
característica en concreto que luego, en la realidad, el usuario no lo considere
relevante, pero sí otra cosa que no está y nunca habías pensado. Tus premisas y
suposiciones están bien como una guía preliminar, pero no son más que eso, algo que
necesita su refutación o rechazo empírico. Si los usuarios no ven ese producto no
podrás aprender.

Este sería el primer fundamento para crecer como una startup: la “Prueba y Error” en
su máximo exponente. Y es por eso por lo que tu MVP es realmente el MVP de tu
negocio.

El proceso de crecimiento a ritmo startup

¿Cuáles son las fuentes a través de las que conseguir usuarios para poder “probar” nuestro MVP? Según el libro Traction A Startup Guide to get in customers únicamente existen 19 canales para conseguir usuarios (si os interesa decirlo en comentarios y hacemos otro artículo sobre ello), aunque Maja Voje prefiere hablar de 7 motores de la estrategia Go-To Market:

• Inbound: Contenido en Redes Sociales, SEO… Orgánico
• Outboud: Email o Llamada telefónica en frío
• Paid Digital: Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads, Programática…
• Communities: Grupos de WhatsApp, Telegram, Discord…
• Partners: Acuerdos B2B
• Account Based Marketing: CRM para ofrecer mensajes más personalizados
• Product Led Growth (PLG): Intentar ofrecer el máximo de valor posible al usuario y poder medir su respuesta (Ejemplo: Un Free Trial).

Normalmente las empresas se centran en 2 o 3 de estos motions. ¿Cómo descubres cuáles son los mejores para tu producto? Creo que ya sabes la respuesta: ¡Probándolos todos!

Mi primera experiencia laboral fue en una Startup. Nosotros nos dedicábamos a vender tickets de lotería para ganar una casa. ¿Cuál fue nuestra estrategia más eficaz de crecimiento? Como decíamos: Disparar en todas las direcciones y ver en cuál hay “agua”. Nosotros probamos Marketing de Influencers, Acuerdos B2B con Inmobiliarias, Meta Ads, Telemarketing, Descuentos en medios de comunicación, Código amigo… Y al final vimos que nuestros motores de crecimiento y que nos permitían escalar eran el Paid Digital, Partners y Account Based Marketing. Y nos centramos en ellos, pero antes hicimos muchas pruebas de miles de euros en el resto de sentidos hasta saber cuál era nuestra combinación ganadora.

Cuando estás empezando un proyecto, es exactamente eso lo que tienes que hacer y no hay mucho más secreto, probarlo absolutamente todo, y no solo tu producto, sino lo que hay alrededor él y lo que te permite que crezca y vuele como un cohete.

Market-Fit y el Funnel de Producto de tu startup

Para esta última parte, vamos a acabar de sentar las bases de lo que va a hacer que crezcas a toda pastilla: ¿hay un interés real del mercado hacia tu producto?

En este caso la ecuación es sencilla, el fin último de nuestro negocio es llegar a conseguir ingresos. Conseguiremos facturación si el usuario tiene un interés real por nuestro producto y le aporta valor. Esto es lo que se llama Product Market-Fit.

No te olvides que tu negocio es un hack que satisface una necesidad de un mercado concreto (puede ser más grande o más pequeño). Si tu producto está alejado de lo que quiere el mercado, por muy bueno que sea, nunca será rentable ni escalará.

Pero ¿qué ocurre si no conseguimos facturación, pero sí que hay cierta recurrencia de
usuarios o interés? Eso significa que les estamos aportando valor, pero todavía no
están en la fase que todo emprendedor ansía: pagar. La solución entonces es trabajar el funnel de tu producto.

No hablamos del típico funnel AIDA (Awareness, Interest, Desire and Action) que se
utiliza en el 95% de las estrategias de Marketing. Este funnel de Producto que
necesitamos lo explica muy bien Luis Díaz en su libro Growth Hacking: Adquisición >
Activación > Retención > Facturación.

• Adquisición: Captación de usuarios a través de diferentes canales
• Activación (la más importante): Podemos definirlo como la fase en la que el
• usuario tiene que entender tu producto y el valor que le aporta
• Retención: ¿El usuario vuelve a usar tu producto? (Esta fase en un ecommerce iría al final: ¿el usuario vuelve a comprar?)
• Facturación: Ingreso del cliente (Métrica clave: CAC o Coste de Adquisición del Usuario)
• Referencia: El usuario te recomienda (esto puede ocurrir sin que el usuario haya comprado aún, simplemente desde el punto que entiende tu producto y percibe el valor que puede tener para sus contactos).

Desarrollar un buen funnel de usuario consiste en elaborar el orden de pasos y/o requisitos que el usuario debe cumplir para ir avanzando de etapa en el embudo. En esta fase realizamos una labor detectivesca, pero sin duda es crucial hacerlo bien, dado que te va a dar muchísimo conocimiento de tu buyer persona y optimizar este recorrido te va a ir conduciendo inevitablemente hacia ese cohete de crecimiento, del que llevamos hablando todo el artículo, que quiere despegar.

Resumen Final: Despega tu nave capitán

Por ser prácticos, vamos a resumir todo lo que hemos ido desarrollando en ideas
principales para que te quedes con ello, profundizar más en cada una de ellas y
aplicarlas en tu trabajo y/o negocio:

• Lanza cuanto antes tu MVP al mercado, ya tendrás tiempo para mejorarlo
• Construye, Mide y Aprende de tu MVP y del feedback de los usuarios
• Testear para crecer: prueba todas las palancas posibles hasta encontrar la que funciona bien para tu producto
• El Product Market-Fit es la primera piedra de la pirámide de crecimiento y debes tener claro qué valor aportas al usuario y por qué estaría dispuesto a pagar
• Trabaja el funnel de producto, centrándote en la etapa de Activación, sé un detective del user path para conocer al 100% a tu cliente y optimízalo para mejorar tu producto en base a datos y a tu usuario.

En conclusión: tienes que ser empírico y fiarte solo de los datos y ser user-centric,
todo gira en torno al usuario y sus necesidades, no en tu producto.

3, 2, 1… Houston, NO tenemos ningún problema. ¡Despegamos!