Qué son las Métricas Pirata AARRR: The AARRR Framework (Infografía)

Las métricas pirata AARRR nacieron de la mano del Growth Hacking como método para conseguir un crecimiento rápido y barato para Startups. Creado por el emprendedor Dave McClure, el modelo AARRR, conocido como métricas pirata, cubre cinco áreas críticas: Adquisición (Acquisition), Activación (Activation), Retención (Retention), Referencia (Referral) e Ingresos (Revenue). En este artículo te explicó qué son las métricas pirata AARRR y cómo funciona este embudo.

¿Qué es el Funnel Pirata o métricas pirata AARRR?

Las métricas AARRR son herramientas fundamentales para identificar el rendimiento en cada etapa del embudo de conversión de un producto o servicio digital:

1. Adquisición (Acquisition)
   La adquisición mide cómo los usuarios llegan a conocer y probar el producto. Es una de las primeras métricas que se revisa en cualquier estrategia de marketing digital, ya que marca el inicio de la relación con el usuario.
   • Ejemplos de métricas: Clics en anuncios, visitas a la web, descargas de aplicaciones.
   • Objetivo: Aumentar la visibilidad y atraer tráfico de alta calidad hacia el producto o servicio.
2. Activación (Activation)
   La activación evalúa si el usuario tiene una primera experiencia satisfactoria, es decir, si llega a un «momento wow» que le anima a seguir interactuando con la plataforma.
   • Ejemplos de métricas: Completar el perfil, usar una función clave, interacción con el contenido.
   • Objetivo: Conseguir que el usuario experimente rápidamente el valor del producto, aumentando la probabilidad de que continúe usándolo.
3. Retención (Retention)
   En esta etapa se mide si el usuario vuelve y sigue usando el producto después de su primera experiencia. Una alta retención indica que los usuarios encuentran valor continuo, lo cual es esencial para la sostenibilidad.
   • Ejemplos de métricas: Tasa de retención a los 7, 30 o 90 días, frecuencia de uso semanal.
   • Objetivo: Fomentar la lealtad y el uso recurrente, asegurando un grupo constante de usuarios activos.
4. Referencia (Referral)
   La referencia mide la probabilidad de que los usuarios recomienden el producto a otros, generando nuevos usuarios sin necesidad de inversiones adicionales en marketing.
   • Ejemplos de métricas: Tasa de invitación, puntuación NPS (Net Promoter Score), usuarios referidos.
   • Objetivo: Crear un efecto de red donde los usuarios existentes traen a otros, reduciendo el coste de adquisición.
5. Ingresos (Revenue)
   La métrica de ingresos analiza cómo se monetizan los usuarios, lo que puede incluir desde suscripciones hasta compras in-app. Es fundamental para la rentabilidad del producto.
   • Ejemplos de métricas: Ingresos mensuales recurrentes (MRR), tasa de conversión a pago, valor del ciclo de vida del cliente (CLV).
   • Objetivo: Optimizar la monetización para lograr una rentabilidad sostenible a largo plazo.

Infografía AARRR Framework

Objetivo del funnel AARRR

El objetivo que persigue el funnel pirata o funnel AARRR es conseguir llevar al cliente a la última fase del embudo, es decir la monetización. En este sentido, son varias las métricas a tener en cuenta.

Por un lado, la tasa de conversión, junto al ARPU o Average Revenue per User, que indica el ingreso medio por usuario; o el Customer Lifetime Value (LTV) o valor de vida de un cliente que indica los ingresos que se espera que aporte un cliente durante el contacto con la marca.

La clave está, entre otras cosas, en elegir una métrica y centrar todo el esfuerzo en ella.

Ciclo de compra y funnel pirata

Ha llegado la hora de hablar del proceso de compra y el funnel AARRR, donde se implantan estas métricas o pasos que forman parte del embudo.

¿Cuál es la manera más acertada de optimizar un embudo de ventas? Para empezar: optimizando el embudo a través del mapeo del funnel de conversión a corto, medio y largo plazo. También es importante calcular el Coste de Adquisición de Cliente (CAC o COCA) y volver al funnel.

Cuanto más bajo sea el Valor del Ciclo de Vida del Cliente o LTV, más rápido hay que pasar de un proceso a otro. Veamos las diferentes etapas.

Factor K: La Métrica de la Viralidad

El Factor K mide la viralidad del producto, es decir, cuántos usuarios adicionales trae cada usuario existente. Para lograr un crecimiento orgánico explosivo, el Factor K debe ser mayor que 1, lo que indica que cada usuario atrae a, al menos, otro usuario.

Ejemplo práctico del Factor K: Si una aplicación tiene un Factor K de 1,2, significa que cada usuario, de media, trae 1,2 nuevos usuarios. Este crecimiento exponencial es ideal porque permite que la base de usuarios crezca sin una inversión constante en publicidad.

Para mejorar el Factor K, las empresas suelen aplicar estrategias de referidos, como las promociones de “invita a un amigo” o beneficios de uso compartido, que incentivan a los usuarios a atraer a otros.

Growth Loops: Ciclos de Crecimiento Autónomos

A diferencia del Factor K, que depende de los usuarios para traer nuevos clientes, los Growth Loops (o bucles de crecimiento) son sistemas autoalimentados que se integran en el producto para mantener un flujo constante de usuarios de manera orgánica.

Tipos de Growth Loops:

• Bucles de Contenido Generado por el Usuario (UGC): Plataformas como YouTube o Instagram crecen porque sus usuarios crean contenido que, a su vez, atrae a otros usuarios, generando un ciclo autónomo.
• Bucles de Producto: Herramientas colaborativas como Google Drive o Slack funcionan mejor cuando hay varios usuarios, lo que incentiva a los usuarios actuales a invitar a otros.
• Bucles de Viralidad: Incentivos de invitación, como los de Uber o Airbnb, que motivan a los usuarios a invitar a otros para obtener beneficios, impulsando un crecimiento natural.

Ejemplo práctico de Growth Loop: En una app de fotos, cada imagen compartida por un usuario en sus redes sociales puede atraer a nuevos usuarios, quienes, a su vez, también crearán y compartirán contenido, expandiendo continuamente la red.

Cómo Usar las Métricas AARRR junto con el Factor K y los Growth Loops

La combinación de las métricas AARRR con un Factor K elevado y Growth Loops efectivos permite crear un sistema de crecimiento autosostenido y escalable. Las métricas AARRR ofrecen una visión detallada del embudo de conversión y permiten identificar áreas de mejora. Al mismo tiempo, un alto Factor K y growth loops bien diseñados aseguran un flujo continuo de nuevos usuarios.

Ejemplo de Sinergia: Si una startup tiene una tasa de retención alta (Retention) y una estrategia de referidos sólida (Referral), los usuarios existentes atraerán a otros, incrementando así el Factor K. Con growth loops que incentiven la creación de contenido o la colaboración, el crecimiento se convierte en un ciclo autosostenible.

Empieza a mejorar tu Startup

Las métricas pirata te ayudarán a saber si realmente tus estrategias para web están dando los resultados que esperabas. De lo contrario, tendrás que encontrar dónde están los fallos: si sabes en qué parte del embudo AARRR tu usuario abandona la web, será mucho más fácil para ti solucionarlo.

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